吴兴波

《店面销售实战技能提升》

主讲：吴兴波

课程背景

 销售是店面的生命线，是店面的命脉，是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！

 为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

 为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱？

 为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

 如何吸引客流量？如何抓住店面销售的核心？如何实现店面的销售变现？

 如何建立信任获取需求？如何塑造客户价值？如何快速促成？如何快速提升业绩？

课程对象  全体店面销售精英/销售主管/销售经理/店长/老板等

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

 掌握店面引流提高进店率的策略方法，掌握排除抗拒建立销售信任的方法。

 了解客户客户需求，并列出销售问题清单和决策障碍清单列表，及解决办法。

 掌握销售沟通9大障碍的解决办法，掌握销售沟通4种态的应用。

 快速介绍产品塑造价值的4个展现度，以及塑造客户价值的3+2+1介绍法

 察看客户信号并分析谈判促成的方法，让客户感觉“赢”了

 掌握快速成交的10大谈判技巧，和成交前、中、后的促成方法

课程纲要

第一部分：店面业绩倍增的客流量管理

1. 为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？

2. 为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱！

3. 为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？

4. 店面业绩倍增的市场开发，横向扩张建立市场根据地

5. 打好目标客户市场攻尖战的五大原则

6. 如何快速提高进店率，外部吸引客流量的方法，内部创造氛围留住目标客户的分析

小组讨论：如何让淡季不淡，如何同竞争对手竞争？

第二部分：良好的第一印象建立信任关系

1. 运用微笑的力量，塑造职业、专业，有自信的第一印象

2. 坐有坐相，站有站姿，得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

4. 运用赞美的力量，接受、认同和赞美

5. 建立信赖感的五缘四同步法则

6. 建立信任的五个纬度六大方法

视频分析：XX的第一印象建立的如何？该如何补救？

第三部分：挖掘并分析客户真实需求

1. 了解客户的10大心理，帮助客户找到他认为最合适的

2. 不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4. 客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

5. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

6. 问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第四部分：销售沟通做好优势表达

1. 如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

2. 销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3. 如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

4. 如何把话说对？说对话的目标与4个原则

5. 说对话的黄金定律与白金定律

6. 说对话的信念与5个基本法则

小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？

第五部分：介绍方案塑造客户价值

1. 介绍产品塑造价值的4个展现度

2. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

3. 一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则

4. FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

5. 价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信

6. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

模拟训练：异议问题处理

第六部分：以客户感受为导向的谈判促成

1. 谈判促成的确定性与可行性判断分析

2. 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

3. 试水温，预留让步空间，让客户感觉“赢”了

4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机

5. 增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略

6. 增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第七部分：快速成交的双赢谈判技巧

1. 把握客户谈判心理的有条件让步，谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

2. 谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3. 学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

4. 起死回生的快速成交谈判八大方法

5. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

6. 掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控