楚易

拿业绩说话   结果为王

——家具卖场店长营销管理技能培训班

一、课程背景：

销售是家具卖场的生命线、家具卖场的命脉，更是家具卖场的重中之重，直接关系着家具卖场的生死存亡！为什么家具卖场总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么卖场销售人员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时卖场销售人员都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回，产生这些问题我们的店长 尽职尽职责了吗？

门店的管理能力决定了企业终端的管理能力，同时也决定了，企业在市场竞争中的竞争能力，如何让店长管理能力提升，如何让我们的门店管理能力提升，如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势。
    系统的门店管理，不但是要教会我们如何管理门店，更是要我们每一位参加学习的学员掌握提升门店业绩，提升门店市场竞争力的技巧。系统的门店管理技能是让我们在激烈的市场竞争中，获得更多的资源，去开拓新的市场。

二、课程收益：

u  掌握门店的基本管理要点

u  掌握门店的管理重点难点

u  掌握实际问题的解决方案

u  提高终端门店的销售业绩

u  提高终端门店人员的技能

u  让导购人员学习到会用通俗易懂的语言向顾客讲解。

三、培训对象：

家具店长、销售经理、家具卖场老板等

四、授课方式：

本培训通过幽默的讲授方式将学习重点灌输给学员，并伴有小组讨论、现场演练，案例研讨、寓教于乐、快乐学习、互动体验，课堂气氛非常活跃；

五、课程时长：

2天（6小时/天），时间根据客户的需求进行调整。

六、课程大纲：

第一部分 店长的职业化素质

一、 店长的基本素质和必须要掌握的几种能力

u  家具门店店长的核心职能

u  如何做好门店的零售管理

u  头脑风暴:如何经营和管理好门店

u  用职业忠诚去传递公司文化

u  如何分解和实施门店的计划

u  如何有效利用门店的销售数据

u  掌握家具行业的顾客心理

u  用知识武装自己的头脑

二、 店长最核心的工作分析

u  如何准确掌握销售数字

u  如何规划好商品结构

u  如何让顾客与品牌建立粘度

u  与店员建立起良好的伙伴关系

u  学会分解和实施门店营运目标

u  如何规划和实施好终端活动

u  店面的5S管理

u  要充分了解你的竞争对手

三、 店长的自我管理能力

u  计划管理:计划的制定、实施、跟踪、反馈和改进

u  时间管理:合理规划时间

u  职业管理:建立起自己的品牌和影响力

四、 店长的员工管理

u  如何去了解真实的员工

u  如何处理员工间的抱怨和矛盾

u  如何化解员工对店长的不满

u  如何批评和指正员工的错误行为

u  如何处理屡教不改的员工

u  如何去培训新员工

五、 金牌店长的团队管理策略和技巧

u  店长如何选好人:甄选技术、面试技巧

u  店长如何培养人:职业规划、责任转移

u  店长如何用好人:能力传递、销售技能

u  店长如何留住人:情感留人、绩效留人

u  店长如何裁减人:淘汰尾狼、四个方法

六、 金牌店长带好团队的六种管理策略

u  权威式:让部下心甘情愿的为组织服务

u  高压式:让团队能够雷厉风行的执行

u  民主式:让团队发挥最大的群策群力

u  组织式:让组织中的每一个人找到开心快乐

u  前导式:发挥人才的能力尽其所能

u  教练式:让团队成员感受成长的乐趣

七、 店长的目标管理能力

u  如何精准的制定目标

u  构成业绩的关键三要素

u  影响业绩三要素的因素

u  怎样合理的分解目标

u  执行中的过程监控:事前监控、事中辅导、事后检讨

第二部分 店长的管理技能训练

一、终端管理的四个核心工作

u  客户的开发和管理

u  导购的管理

u  终端生动化

u  销售和促销管理

二、提升门店销售能力的三驾马车

u  门店零售:销售能力、管理能力

u  活动促销:策划能力、实施能力

u  渠道开拓:规划能力、开拓能力

三、门店销量的五力模型;

u  店面位置(拦截力)

u  终端形象(吸引力)

u  产品展示(静销力)

u  促销方式(推动力)

u  店面状态(推介力)

四、门店的商业价值

u  开展促销活动

u  完成销售的目标

u  搜集客户信息

u  建立竞争的壁垒

u  传播品牌

u  建立顾客的忠诚

五、优质客户服务的技巧和原则

u  如何构建企业与消费者之间的粘度

u  如何实现客户服务的人性化、流程化、效率化、标准化、科技化

u  解决客户投诉的技巧

六、博弈促销的策略和技巧

u  销售进度与促销活动组织

u  建材产品十大促销方法

u  门店促销策划的五步曲

第三部分 店长的销售技能训练

一、门店的陈列管理

u  门店陈列的原则

u  门店的生动化陈列

u  产品价值陈列的表现技巧

u  门店销售气氛的营造（听觉、视觉、嗅觉、感觉）

二、门店的销售管理

u  门店的销售过程控制

u  门店的销售流程管理

u  如何抓住顾客的心

u  如何挖掘顾客的需求和做好客户分析

u  怎么去介绍产品最有效

u  正确理解和处理顾客的异议

三、终端促销管理能力训练

u  博弈营销在商业促销中的应用

u  如何运用促销与顾客构建粘度

u  如何强化门店的终端运作模式

u  几种常见的终端促销模式的分析

四、家具行业的创新销售模式

u  设计师合作

u  装修公司合作

u  网络团购

u  总裁签售

u  行业联盟

u  品牌联盟

u  异业联盟

u  小区活动