吴鹏德

课程背景：

纯粹电话营销、陌生拜访为什么越做越难？

微信营销，是否只是微商群体的特有工具？

时间来到2022年，微信、短视频等交流工具的崛起，过往上门拜访、电话营销、店面做销等传统方法面临异常严谨的挑战。

在中国经济飞速发展的今天下，一个工具、方法一用二十年，显然不合适！

因此对于传统销售而言，大刀阔斧转型改革，显然亦有不可预知的成本与风险！如何建立在自身优势基础上，进行营销方式的微创新，面销、电销、微销的结合，多场景化的综合运用，显然是传统企业转型的现实方向之一。

然而，部分销售型公司虽有所意识，但实际执行中，往往失之千里。电销、面销、微销的各自特征是什么？方法上有哪些侧重点？如何进行兼容与互补？如何落地和执行？上述问题的理解，这将极大影响销售成果。

课程聚焦传统电销、面销型企业，以电销、面销、微销三合为一的综合化销售，阐述三者共同点与侧重点。接着详尽阐述三者执行流程、方法与工具，助力销售团队能力增强，效益增加！

课程收益：

● 销售趋势的认知：了解当下销售瓶颈，明确突破策略；了解多维度场景销售的差异点；

● 重塑信任与客情：掌握客情关系“一点四度”策略，提升客情关系；

● 掌握微信的运营：掌握个人品牌运营与推广策略，掌握社群营销与运营方法；

● 重塑价值传递链：掌握商机挖掘“听力三角”、价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：电话营销人员、销售人员、服务人员；

课程方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习

课程大纲

第一讲：重塑认知-销售瓶颈与场景转型

一、传统销售，为什么80%技巧都无效

1. 销售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商机挖掘三大伤：不知道、不愿说、不实说！

3. 方案价值传递，客户仅为做比选!

二、渠道转型-销售场景的结合与转化

1. 面销VS电销VS微销的优劣势分析

2. 电话+微信+面销三位一体侧重点分析

第二讲：重塑信任-“一点四度”构建客情关系

核心工具：“四度一体”

思考：为什么客户会挂电话？

讨论：电话营销与面访的破冰差异？

一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计

情景：一接电话就挂断、“我不需要”，如何处理？

1. 简要问候

2. 自我介绍

3. 来意说明

4. 状态确认

落地实操：结合产品特征，设计电话营销开场白话术！

二、客情关系第一度：亲密度

1. 亲密沟通三维：情感、信息、思想

2. 赏识：交流愉悦的五种方法

3. 相似：感性说服的镜像原理

三、客情关系第二度：可靠度

核心：事先约定-减少异议的方法，是让异议不发生！

1. 强调目标：开启对话前，用事先约定，降低防备心

2. 规避风险：巧妙展示方案缺点，提高可靠度

3. 鼓励否定：用坦诚接近真相，引导客户推心置腹

落地工具：事先约定情景与话术演练

四、客情关系第三度：专业度

思考：懂产品、秀方案，能说明专业度吗？

1. 专业度的两个标准：既展示专业，又无推销痕迹

2. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

落地工具：展示专业度话术设计

五、客情关系第四度：价值度

1. 概念区分：立场VS需求

2. 价值度两个方向：纵向与横向

案例分享：保险业、银行业如何开拓客户横向需求

第三讲：客户失联-用微信进行软营销

一、塑造微信形象 影响客户印象

微信形象，相当于客户见你的第一印象！

1. 三个特征塑造好名称

2. “两感一性”雕琢好头像

3. 用好背景板与个性签名

4. 四个关键词搭配1:1

二、客户失联-做好朋友圈软营销

失联客户，为什么持续拜访与电话骚扰效果不好？

失联客户，朋友圈软营销降低排斥感！

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%

2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板

3. 软性广告：七种创意营销广告

4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

第四讲：重塑需求-如何准确把握客户需求

核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点” 

客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

落地实操：客户诉求应对“点-面-点”话术应用；

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

落地实操：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

四、电话营销-需求引导三句半话术

1. 切入点问题

2. 客户利益呈现&客户痛点呈现

3. 强化客户利益&放大客户痛苦

4. 产品卖点链接

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何制造冲击感

一、价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户

2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明

2. 类比说明

3. 场景说明

4. 结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

三、妙口生花-电话营销产品推荐四句话

1. 配置：产品结构话术设计

2. 匹配：需求匹配话术设计

3. 利益：好处冲击话术设计

4. 保障：背书加持话术设计

实战场景：结合企业产品，设计推荐话术

第六讲：重塑成交-大方邀请成交的五大方法

1. 假设成交法

2. 压力成交法

3. 牛群成交法

4. 惋惜成交法

5. 选择成交法