司牧

门店销售技巧

前言：

    店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。

关于店面销售的几个问题：

1、 为什么客户从你的门前匆匆而过？

2、 为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？

3、 为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？

4、 为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？

5、 为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？

6、 为什么客户总有借口不买你的产品？

课程目标：

1、 让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值

2、 建立主动销售,主动服务的心态与能力

3、 在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象

4、 能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求

5、 能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势

6、 能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值

7、 能熟练处理常见的异议

8、 能熟练处理常见的投诉

课程大纲：

第一章：销售产品先销售自己:

1、认识自我                    

2、只有服务才有业绩

3、掌握自我思想的方法

4、只要尊严,不要面子

5、你喜欢什么样的销售员

6、如何主动服务

7、心态决定业绩

1.  自信的心态

2.  坚持的心态

3.  学习的心态

4.  积极的心态

5.  付出的心态

6.  负责的心态

7.  合作的心态

8.  感恩的心态

第二章：迎接客户的妙招

1、如何一句话让客户进店

2、客户价值类型分析            

3、发现谁是我们要找的人

4、快速确认客户身份类型        

5、如何引发客户的好奇心 

6、如何快速成为客户的朋友与顾问         

7、你的形象价值百万

礼仪注意事项                

形象注意事项

第三章：客户购买心理分析

1、快速找到共同点              

2、肢体语言契合技巧

3、视、听、感觉型顾客亲和力建立

4、有效赞美客户的技巧

5、了解客户要什么，发掘客户要什么                   

6、基于客户行为分析其性格类型

第四章：具有吸引力的产品介绍

1、产品介绍的注意事项                     

2、预先框视法-预先消除可能的抗拒下降式介绍法

3、假设问句法-吸引客户最大兴趣 

4、找出潜在购买诱因                          

5、倾听的技巧                  

6、互动式介绍法

7、视听感觉销售法    

第五章：有效说服客户技巧

1、说服策略=不同的产品介绍法

2、特定型的顾客该如何应对      

3、逃避型的说服侧重点

4、理智型与感性型的差异        

5、求异型客户-负负得正法则      

6、顾客的购买价值观

7、痛苦式销售法

第六章：客户异议排除技巧

1、如何解除顾客抗拒

2、你们的东西太贵了

3、我考虑考虑再说           

4、还能不能再便宜些        

5、我回家和老公商量商量    

6、没带钱

第七章：临门一脚促成法                

1、假设成交法                  

2、6+1缔结法（问题缔结法）

3、催眠式三步成交法 

第八章：销售从服务开始

1、服务已经成为企业的核心竞争力

2、让卓越的服务理念体现在服务行为中

3、客户服务过程中如何提升感染力

4、以客户为中心的理念和表现

5、修炼服务沟通各个环节的技巧

6、提升服务过程各个重要阶段的服务技巧