庞静

 中介公司二手及租赁业务培训大纲

注：课程内容可根据课时长短进行选择侧重点。

一、 市场调研需了解的主要内容

1.        总建筑面积、交房面积、交房时间及业权归属（如大业主或小业主所有）

2.        使用性质：公寓、写字楼、商铺

3.        每栋楼的楼层面积、层高、每层户数、户型分布、单户面积及电楼数量

4.        社区配套设施、如餐厅、银行、会所（了解其相应的收费标准）等

5.        物业各项收费标准，如水（冷、热、中）、电（居住、写字楼、商业、）、煤气、物业费、取暖费、停车费、空调加时费

6.        项目所处的交通位置及周边主要项目名称及公交、地铁交通路线

7.        项目内各类物业的租金报价及销售报价

8.        开发商是否有专门的部门负责对外招租工作（如租赁部或物业管理公司），与代理公司如何合作

二、 销售代表在带客户过程中需了解的主要内容

1.        客户目前所在的办公地点/居住区域，何时到期、目前的承租条件（其中包括房屋租金/付款方式/所含费用）

2.        客户换房目的、使用人数、经营性质

3.        客户对项目性质、周边配套设施、楼层朝向、面积、室内配置是否有具体要求

4.        客户承租意向（其中包括租金预算、付款方式、起租日期、签约年限、是否需要免租期、发票）

5.        来看房的人是否为主要负责人，负责人怎么联系？是否还有别的联系方式（最好留下客户的办公电话及手机）

6.        客户是否与其它代理公司看过其它项目

7.        销售代表对客户承租意向的判断，客户条件是否与销售助理所了解的一致

8.        需要求客户签署《客户确认》

9.        需再次看房的客户销售代表应明确再次看房时间

三 、电话中与业主及客户联系的几点要领：

1.        电话中谈房子（包括怎样在最短的时间内与业主熟悉起来）

2.        电话约见

3.        电话询问客户情况应注意的几点问题

4.        怎样在最短的时间内博得客户的信任

5.        电话中怎样以客户的优势与为业主谈房租价格

四 、带单时与客户面谈的技巧：

1.        给不同情况的客户什么样的第一印象

2.        与客户聊天的谈吐

3.        介绍房子的专业性

4.        同时与N家代理行看房的客户要怎样交流

5.        怎样以绝对的优势战胜其他代理行

6.        在专业的基础上表现自己的自信

7.        二次约见怎样与客户很自然的熟络

8.        与不愿与代理行合作的客户怎样交谈

9.        怎样使客户的预算提高起来

10.    怎样介绍给客户准备的房子

11，怎样缩短客户考虑的时间

12，怎样把握客户心理

13，与他人撞单时如何配合

五、 带客户时常遇见的几个问题：

1，客户意向不明确

2，客户预算不高

3，与自己看房的客户不是最终敲定的负责人

4，如遇到要求免租期时间过长的客户怎样处理

5，如何处理所有条件都符合其要求的情况下，客户还是无法决定签约时间的问题

6，客户与业主所述条件难于达成一致怎样处理

六、 谈广告位：

1，业主不同意贴广告的情况下怎样帮业主解开心结

2，怎样变换方式阐述最终要达到的目的

3，怎样设法使业主放心的将钥匙委托给“圆点公司”

七 、个人带单经验的总结与介绍

个人成功及失败的案例分析