刘澈

一、商业路演基础
1.商业路演基础
1）什么是商业路演？
2）路演的类型（融资路演、招商路演、营销路演）
3）路演的价值与作用
4）你的路演有力量么？
2.路演前准备
1）如何确定会议主题
2）如何收集顾客信息
3）准顾客档案的整理和筛选：数量、质量、结构、规模、需求、位置安排
4）会前预热和启动
5）电话和登门邀约
6）会场选择与布置
3.路演中把控
1）迎宾与接待
2）领导发言时间——用信任说服客户
3）主持发言时间——用气氛点燃客户
4）专家发言时间——用专家说服客户
5）顾客发言时间——用客户说服客户
6）营销时间
7）检测和咨询
8）餐饮会
9）会场纪律与奖惩
4.路演后追踪
1）会后当天该做的几件事
2）跟踪回访
3）送货回款
4）二次邀约
5）售后服务
6）投诉处理
7）服务质量的监测和考核

二、“心态的力量”——路演的心理心态
1.路演3大心态原则
1）影响原则——路演是给予
2）双脑原则——路演是情感
3）沟通原则——路演是对话
2.克服紧张6大方法
1）肢体放松法
2）注意转移法
3）自我暗示法
4）自我解脱法
5）超量准备法
6）持续暴露法
演练：“3分钟路演”——路演能力测试和评估

三、“内容的力量“——路演商业计划书设计
1.路演内容设计
1）路演内容路线图
2）目标——明确B点
3）听众——明确A点
4）题目——做标题党
5）论点——从A到B
6）结构——组织论点，3类经典结构
7）论据——血肉支撑，3类经典论据
8）开头——吸引注意，3种经典开头
9）结尾——号召行动
2.路演商业计划书的结构
1）融资类商业计划书结构
2）招商类商业计划书结构
3）营销类商业计划书结构
4）其他商业计划书
3.商业计划书PPT设计
1）PPT在商务路演中的角色
2）PPT设计的重点化
3）PPT设计的图像化
4）PPT设计的排版化
5）PPT设计的结构化
6）PPT设计的动态化
工具：路演商业计划书写作提纲
演练：路演商业计划书制作

四、“表达的力量”——路演演讲呈现技巧
1.路演登台呈现
73855定律
2.路演上下场的方法
1）上场技巧
2）下场技巧
3.路演语言呈现6大方法
1）故事
2）想象
3）五感
4）比喻
5）重复
6）幽默
4.路演非语言呈现6大方法
1）身法——演讲中身体姿势
2）面法——演讲中眼神和表情
3）音法——有感染力的语气语调
4）手法——演讲中手势的使用
5）步法——演讲中步法
6）穿法——演讲场合的着装配饰
5.路演PPT分页标准讲解步骤
1）切换
2）停顿
3）描述
4）增值
5）扣题
6.路演练习
1）练习的四个阶段
2）反复演练，适应改变
案例：美大选肢体语言案例分析、乔布斯发布会肢体语言分析、演员表演的肢体语言分析
工具：舞台演绎自检表
演练：演讲语言表达练习、肢体语言表达练习、肢体表达练习、话术制定练习

五、“对话的力量”——路演互动技巧
1.商务路演双向沟通策略
1）演讲双向沟通四步法则
2）进行演讲
3）观察听众
4）分析回应
5）调整演讲
2.商务路演的听众互动策略
1）演讲要求听众的四级响应
2）动脑——思维响应技巧
3）动口——语言响应技巧
4）动手——行为响应技巧
5）动心——体验响应技巧
3.商务路演听众问题应答策略
1）问题回答四步法则
2）如何点明要点
3）如何设置缓冲
4）如何简洁回答
5）如何向上扣题
4.商务路演突发事件应对策略
1）口误和出错的应对
2）紧张忘词的应对
3）疑难问题的应对
4）遭遇专家的应对
5）遭遇调侃的应对
6）遭遇挑衅的应对
工具：双向沟通流程表、问题回答流程表
演练：现场问题应答演练

六、模拟路演
1.商务路演设计和彩排
1）分组确定主题
2）路演内容设计编写
3）路演PPT设计制作
4）舞台演绎实战彩排
2.商务路演实战PK
分组综合演练PK
3.商务路演点评提升
1）模拟听众发问
2）学员交叉点评
3）讲师点评
4）讲师改善建议
4.课后行动计划
制定课后行动计划