李豪

房地产置业顾问训练系列课程（2015版）

讲师：李豪

课程简介：《房地产置业顾问训练》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。通过10-12天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越的提升。

课程时间：10天

课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

课程安排：

第一天：

《房地产环境分析与话术提炼》

1    当前房地产市场环境与发展趋势分析

1.1   房地产政策分析与趋势

1.2   房地产行业现状与发展趋势

1.3   客户需求与需求趋势

1.4   项目所在城市与区域现状与发展

2    项目环境与竞争环境分析

2.1   项目所在区域和板块环境

2.2   项目软、硬件条件

2.3   项目内、外配置情况分析

2.4   项目竞争能力

2.5   周边项目现状与竞争能力

2.6   区域和板块客户现状与需求分析

3    房地产销售流程

3.1   房地产精细化客户接待12步流程

3.2   项目开盘流程

3.3   客户预订和签约流程

3.4   银行按揭流程

4    项目优势价值提炼与话术优化

4.1   优势价值四个环节

4.2   优势价值的三个层面和八个方面

4.3   优势价值提炼法

4.4   优势价值竞争优势分析

4.5   转化优势价值转化为客户利益

4.6   项目价值的话术转换

4.6.1   情景销售技巧

4.6.2   FAB话术转换技巧

4.6.3   客户需求引导技巧SPIN

训练方案：授课、案例分析、小组互动

模拟演练：

1    项目价值提炼

2    话术演练

3    现场模拟训练

第二、三天：

《置业顾问职业形象与房地产销售礼仪》

1    置业顾问职业形象规范

1.1   置业顾问的角色定位

1.2   置业顾问职业形象三个层次

1.3   置业顾问职业形象主要规范

1.4   置业顾问应具备知识和技能

1.4.1   行业知识

1.4.1.1      楼盘项目知识

1.4.1.2      工程知识

1.4.2   营销知识

1.4.3   销售技巧

1.4.4   沟通技巧

1.4.5   客户应对与分析技巧

2    职业形象塑造

2.1   女性员工的仪容仪表

2.1.1   女性服务人员着装基本规范

2.1.2   女性头、脸部仪表

2.2   男性员工的仪容仪表

2.2.1   男性服务人员着装基本规范

2.2.2   男性头、脸部仪表

2.3   客户接待中常用的文明礼貌用语

2.4   早晨10分钟打理自己的形象

3    基本礼仪规范

3.1   站、坐、蹲礼仪

3.2   握手的礼仪

3.3   递换名片礼仪

3.4   接打电话礼仪

3.4.1   何时接听电话

3.4.2   打电话时的准备

3.4.3   电话中的禁忌

3.4.4   电话中语气、语述的训练

3.5   乘、行中的礼仪

3.5.1   乘车中的礼仪

3.5.2   乘电梯的礼仪

3.5.3   行走中的礼仪

3.6   会务礼仪

3.6.1   会务准备与布置

3.6.2   会务座次安排

3.6.3   会务主持与开场

3.6.4   会务过程中的服务礼仪

3.6.5   会务中注意的禁忌

4    销售前的准备

4.1   销售资料准备

4.2   销售心理与形象准备

4.3   案场布置与准备

5    客户接待中的礼仪

5.1   迎接客户礼仪

5.2   客户接待中的礼仪

5.3   送客户礼仪

6    置业顾问专业礼仪

6.1   项目与沙盘介绍礼仪与规范

6.2   递阅楼书、合同等文件礼仪与规范

6.3   样版房或现场看房礼仪与规范

6.4   电话跟进规范与礼仪

7    接待客户过程中注意事项

8    客户拜访中的礼仪

9    置业顾问应该规避事宜

10   与不同类型客户接触过程中应注意的：

10.1  态度

10.2  语言

10.3  肢体语言

11   置业顾问职业心态的打造

11.1  什么是置业顾问正确的职业心态

11.2  职业心态如何建立

11.3  职业心态如何保持

训练方案：授课、案例分析、小组互动

模拟演练：

1    仪容、仪表和礼仪演练

2    客户接待、迎送演练

3    现场模拟训练

第四、五天：

《客户定位与客户开拓》

1    项目定位与客户定位

1.1   客户定位的原则

1.1.1   房地产项目的STP

1.1.2   区域市场客户现状与需求分析

1.2   项目的客户地图

1.2.1   客户地图的作用与意义

1.2.2   客户地图的三大基础属性

1.2.3   客户地图的八个重要分析点

1.2.4   成交客户分析与客户地图的修正

1.2.5   根据客户地图拜访客户

2    客户分析与管理

2.1   新形势下房地产客户心理分析

2.1.1   客户需求分析法

2.1.2   客户购买行为四类型分析

2.1.3   客户外在表现动态分析

2.1.4   客户性格分析

2.2   客户购买过程分析

2.2.1   建立需求

2.2.2   信息收集

2.2.3   盘楼分析

2.2.4   策决购买

2.2.5   购后动作

2.3   客户购买过程的七个心理阶段

2.3.1   引起注意

2.3.2   产生兴趣

2.3.3   使用联想

2.3.4   希望拥有

2.3.5   进行比较

2.3.6   最后确认

2.3.7   决定购买

2.4   客户管理

2.4.1   ABC客户管理法

2.4.2   十字客户管理法

3    客户应对技巧

3.1   客户到访类型分析

3.1.1   五类到访客户分析

3.1.2   不同类型到访客户应对技巧

3.2   九种性格特质客户应对技巧

3.3   不同数量客户应对技巧

3.3.1   单人客户

3.3.2   两人客户

3.3.3   三个以上客户

3.3.4   团购客户

3.4   应对客户的沟通技巧

3.4.1   和客户基本沟通模式

3.4.2   如何正确的提问

3.4.3   如何有效反馈

3.4.4   如何让客户说得更多

3.4.5   沟通如何获得客户信任

3.4.6   如何应对沟通中的客户难题

4    地产销售察言观色技能

4.1   察言观色在销售中重要性

4.2   察言观色的六大方向

4.3   如何从客户肢体语言中抓住客户的心理

4.4   如何从客户表情中抓住客户心理

4.5   如何从客户的语言中抓住客户心理

模拟演练：

1    客户定位、客户分析和应对、客户开拓演练

2    现场模拟训练

第六天：

《客户定位与客户开拓》

1    房地产淡市下的销售理念与准备

1.1   淡市下的销售核心理念

Ø  一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季

1.2   淡市下的房地产销售员的心法

Ø  没有不好的市场，只有做不好的销售

1.3   淡市下的销售准备

1.3.1   销售团队建设、细分与配合

1.3.2   销售团队拓客前准备

1.3.3   销售团队激励

案例：碧桂园拓客团队准备、碧桂园团队激励措施

2    淡市下全方位拓客技巧

2.1   全方位拓客的核心三大要诀

2.2   全方位拓客的目的

2.2.1   客户拓客

2.2.2   资源拓客

2.3   拓客之重要工具——编制客户地图

2.4   碧桂园全面拓客九大工具

2.5   移动互联拓客八大工具

2.5.1   项目网站

2.5.2   房地产门户网站

2.5.3   APP与微信

2.5.4   微博

2.5.5   业主论坛潜伏计划

2.5.6   O2O营销

2.5.7   视频网站

2.5.8   网络团购

2.6   构建源源不段地客户渠道

2.6.1   淡市房地产十大新渠道

2.6.1.1      亲友渠道

2.6.1.2      合作渠道

2.6.1.3      大客户渠道

2.6.1.4      圈层渠道

2.6.1.5      聚会与会议渠道

2.6.1.6      会展渠道

2.6.1.7      媒体渠道

2.6.1.8      商家渠道

2.6.1.9      意见领袖渠道

2.6.1.10    会员与业主渠道

2.6.2   渠道双创原则

2.7   其它技巧

2.7.1   有效派单技巧

2.7.2   有效驻点与巡点技巧

模拟演练：

1.   客户来源分析、客户开拓演练

2.   现场模拟训练

第七、八天：

《沙盘讲解与样版房讲解》

1    沙盘讲解

1.1   沙盘讲解流程和规范

1.2   沙盘讲解内容

1.2.1   项目整体概况介绍

1.2.2   区域和板块发展趋势介绍

1.2.3   项目周边环境和配套介绍

1.2.4   项目建筑风格和园林介绍

1.2.5   项目户型介绍

1.2.6   项目配套介绍

1.2.7   项目优势介绍

1.3   沙盘讲解要点和注意事项

1.4   沙盘讲解的时间掌控

1.4.1   15分钟的讲解

1.4.2   10分钟的讲解

1.4.3   5分钟的讲解

2    样版房讲解

2.1   样版房讲解的流程

2.2   样版房讲解内容

2.2.1   环境体验与介绍

2.2.2   项目配套介绍

2.2.3   建筑风格介绍和园林绿化体验

2.2.4   建筑硬件介绍

2.2.5   样版房整体介绍

2.2.6   厅堂介绍

2.2.7   房间介绍

2.2.8   洗手间介绍

2.2.9   厨房介绍

2.2.10  阳台与露台介绍

2.3   样版房参观和讲解中的注意事项

3    讲解中客户互动

3.1   观察客户反馈

3.2   有效的提问

3.3   吸引客户注意力

3.4   引发客户兴趣

4    销售联想法的运用

4.1   理性客户与感性客户的特点

4.2   如何将理性客户转化感性客户

4.3   销售联想法的运用

4.4   如何引导客户需求

模拟演练：

1    沙盘讲解、样版房讲和联想法应用演练

2    现场模拟训练

第九、十天：

《客户跟进与快速成交》

1    客户跟进技巧

1.1   客户跟进的目的

1.2   客户跟进的准备

1.3   客户跟进的方式

1.4   个人客户跟进技巧

1.5   集团客户跟进技巧

1.6   客户跟进的要点

1.7   客户跟进的评估与总结

2    客户拜访

2.1   客户电话拜访技巧

2.1.1   选择合适时机和时间

2.1.2   策划电话内容

2.1.3   有效的开场白

2.1.4   控制你的语气与语调

2.1.5   有效达到电话拜访效果

2.1.6   吸引客户到现场

2.2   上门拜访技巧

2.2.1   如何预约时间

2.2.2   上门拜访前的准备工作

2.2.3   六种气氛融洽的开场白

2.2.4   如何做到有礼有节

2.2.5   客户拜访中注意事宜

2.3   短信等拜访技巧

3    客户维护与服务

3.1   客户维护六法

3.2   客户服务

3.3   房地产客户服务的特点

3.4   房地产主动服务的技巧

4    快速成交与客户谈判技巧

4.1   快速成交十法

4.2   价格与异议谈判

4.2.1   客户两种价格异议

4.2.2   探询价格异议的原因

4.2.3   控制客户杀价的心理底线

4.2.4   价格异议的处理原则

4.2.5   13种价格异议处理办法

4.2.6   六种价格异议谈判技巧

5    主动建议购买法

5.1   主动建议客户购买

5.2   主动建议购买的障碍

5.3   主动建议购买的时机

5.4   主动建议购买持技巧

模拟演练：

1    客户跟进、客户拜访、客户谈判和主动建议购买演练

2    现场模拟训练

课程安排计划：