胡斌

超级大客户

长松的伙伴们：大家好！

如果你的公司从事的是B to B（组织间营销）业务，是否被以下问题困扰：

l  传统的销售技巧课程上了，但效果不明显（用给小孩买糖豆的方法买作为原材料的食糖，使不上劲儿......）；

l  如何避免“大销售”带走“大客户”？

l  在采购方那里，为什么总直不起腰？为什么人家同样是供应商就能成为座上宾？

l  怎样“绕开”采购方的砍价陷阱？

l  组织决策有规律可循吗？

l  我们没有硬的关系，该如何顺藤摸瓜，搞定“关键人物”？

l  客户千奇百怪，该如何针对每类客户的特点，安排合适的业务人员？

l  销售团队不好带，能干的不好管，好管的不能干......

l  老总干营销总监的活儿，总监干销售经理的活儿，销售经理干业务员的活儿，业务员......

针对长松伙伴们反应的以上困惑，“超级大客户项目组”为中小民营企业定制开发了——《超级大客户》课程，籍希望从以下5个方面提升伙伴们的实绩：

1.        业务特征——辨别自身业务特点，区分与传统销售的差异，避免常见误区；

2.        采购眼中的我——重新认识采购商，明确甲方眼中的“我们”，调整策略赢得优势；

3.        组织决策——模拟客户组织思维，学会绘制两张组织地图及关键人物的五维分析；

4.        专业节奏——以PSS（专业销售）为脉络，使我们的销售活动有节奏有成效；

5.        团队致胜——揭示销售团队建设的密码

课程收获：

l  1-了解自身大客户销售的误区

l  2-明晰采购方评价供应商的3个模型

l  3-学会变成重要供应商的主要策略

l  4-学会绘制客户的“两张组织机构图”

l  5-掌握对客户决策组关键人物的5维分析

l  6-掌握PSS七步法的关键操作要点

l  7-了解销售团队组建、监督、评价的策略和方法

培训对象

l  B2B企业的总经理及销售团队管理者

课程纲要：

第一部分：“销售”不等于“大客户销售”

u  用传统销售的方法策略进行大客户销售效果很差

u  十种大客户销售误区

u  我的大客户管理在什么水平？

u  谁是我的大客户

u  大客户关系拓展模型

※本单元实操：《大客户管理误区诊断》、《大客户拓展关系定位》

第二部分：采购方眼中的供应商

u  “采购员”与“供应方经理”

u  招投标背后的道道

u  如何成为重要的供应商

Ø  采购商的“风险/重要性—支出”定位模型及应对

Ø  采购商的“风险/重要性—价值”定位模型及应对

Ø  采购商的“风险/重要性—信任”定位模型及应对

※本单元实操：《我们在采购方3个模型的定位》

第三部分：看透采购方的组织及关键人物

u  4类采购方的特点及应对策略

u  两张组织机构图

u  对关键人物进行5维分析

※本单元实操：《客户4R及销售有效性分析》、《组织关系图绘制》、《关键人物的5维分析》

第四部分：让我们的销售有节奏和成效

u  准备阶段——设计正确可行的拜访目的

u  接近阶段——吸引客户兴趣，并建立了友好的谈话环境

u  调查阶段——了解客户的问题，隐藏性需求和明显性需求

u  说明阶段——通过FABE将产品与客户的明显性需求进行有效联系

u  演示阶段——充分调动自我销售的热情（推动组织内销售）

u  建议阶段——将解决方案的利益与客户的优先顺序紧密结合

u  成交阶段——紧扣利益的纽扣，进行合理的交换

※本单元实操：《7阶段实操演练》

第五部分：销售小组建设及管理

u  角色定位及组织

u  团队长的选择

u  业务规划

u  执行监控

u  绩效评价

※本单元实操：《9种团队角色工具》

培训时限

l  三天两晚

培训方法

l  培训师主讲、辅以录像、练习、案例分析

参训人数

l  20-30人

培训资料

l  课程由胡斌先生及“超级大客户”团队开发,讲义及辅助资料由其合作的管理顾问公司设计和制作。

l  培训师有权视课堂实际情况就培训内容作适当调整。