黄玖霖

基于党内发展战略与政府宏观政策研究下的 ——对公客户经理定制专项营销赋能

课程背景
通过本课程的学习使学员能够
1. 提升宏观政策与特定性区域、行业、企业的对公需求牵引分析能力
2. 学会宏观经济分析与特定对公客户的营销战法融合技巧
3. 掌握一套基于广域政策与对应企业金融需求分析的对公营销实践落地战法


课程目标
在银行对公业务尤其是优质、大型的企业客户营销展开过程中，宏观政策一直是对公专业人员关注的一个重要焦点，但是大水漫灌式、无地域、行业差别的宏观政策解读，经常会让专注于本地域、特定行业、特定企业营销的对公从业人员感到针对性偏弱。
基于此，我们在总结广域宏观政策对微观企业金融需求的定向影响与分析的基础上，针对性找出对应的企业金融需求变化的差异点，同时据此给出对策，并从对公营销落地的角度，予以实战对公营销动作分析与牵引指导


课程大纲
课程大纲
第一讲：广域宏观政策对企业金融需求的定向影响要素
一、十九届五中全会的发展战略解读要点
1. 新的五年规划——十四五大战略
1）重点放在经济、社会二个维度的主要设定目标上
2）由小康社会步入到现代化进程的发展路径
2. 2035年远景目标
1）基本实现社会主义现代化远景目标
3. 全面建设小康社会的经验以及高度的评价定性
4. 海内外经济局势的判断
1）病毒变异——中国贡献的封城经验正在被英法日西方主流国家在应用
2）中美、中欧脱钩彻底脱钩目前还不具备逆潮流发展的规律基础
3）改革、开放、创新仍然是主航道、关键发展抓手
二、经济发展新格局
1. 国内大循环为主体，是基础
1）供给侧结构改革为主线
2）高度重视需求侧管理
3）扩大内需为战略基点
4）二者有机影响创新驱动与新需求创造
2. 国内国际双循环相互促进
1）科技创新是循环的关键
2）供给创造与引领需求
3）金融服务与流通体系
4）旧基建模式关注城乡区域
5）出口模式更新升级


第二讲：微观企业金融需求的定向分析
一、2021年银行对公金融授信重点关注的行业与领域
1. 疫情后时代的航运与正常往来出口贸易
2. 新基建——5G为代表的新兴高新技术产业
1）识别具有内核创新的企业，抛弃一拥而上的伪技术
2）依托被美国制裁的高新科技企业名单，寻找产业链中的优质上下游企业
3. 旧基建——传统“铁公基”+乡村振兴
1）呈现分散化、城乡区域优化、少巨无霸项目推动化的特征
2）重视区域内的财政转移支付的村委账户及其基建业务关联公司
4. 互联网化的优质物流流通系统
5. 农产品主产区与生态功能区领域
二、微观企业对金融需求的变化
1. 微观企业运营模式由单一重市场营收到三足鼎立
——技术创新、市场营销、多样融资
2. 融资来源与渠道更广泛
3. 企业核心成员的个人金融需求与企业属性金融交织更为紧密
4. 企业金融需求与企业内部分配机制关联度在提升


第三讲：政策与需求变化下的优质企业对公营销对策
1. 从单纯融资金到融资源、融智慧综合设计
2. 从单纯企业个体到产业链或供应链的全流程企业关注
3. 公司业务联动在网点触点需要更紧密的配合联动服务
4. 重视区域内对公优质行业、优质龙头企业、优质平台资源的打造


第四讲：对公营销实战技巧
一、知彼篇——客户信息获取
1. 系统性思维与体系性思考
2. 大客户对公营销是团队战法的实践
3. 多维度建立客户信息获取路径
案例：48个网站与四个维度归类
4. 多维度信息之间的交叉验证与价值点提取
二、知己篇——从最熟悉的场景来寻找价值链接点
1. 跳出金融产品与政策找优势与链接点
1）了解并理解客户金融需求是必须的
2）水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术
（零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够）
3）最熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的
2. 实战应用问题：如何介绍我行
1）问题来源与痛点解析：
a行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办
b如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会
（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会）
3. 介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑
1）我行基本情况介绍
第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点
第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗
第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累
2）统一口径的核心信息与关键数据
a团队作战的必备要素
b以金融招投标业务为例
3）精准射门的利器：我行一句话标签