如何成为卓越经销商

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课程介绍

课程大纲：

　　第一讲卓越经销商应致力于品牌落地
　　一、品牌运营是必然趋势
　　二、只有品牌运营才能做大做强
　　三、品牌运营不仅仅是厂家总部的事情
　　四、四轮驱动，顶天立地做品牌
　　五、品牌落地产生势能，推动经销商做大做强
　　六、品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树

　　第二讲卓越经销商应致力于厂商共赢
　　一、厂商共赢关系构建
　　二、厂商共赢是品牌发展的需要
　　三、厂商共赢是市场变化的需要
　　四、厂商共赢是利益共享的需要

　　第三讲卓越经销商应致力于专业化程度提升
　　一、卓越经销商应具备的专业化态度
　　1、态度比能力更重要
　　2、告别个体户时代，发展的眼光看自己
　　3、着手公司化运营，学习的眼光看总部
　　4、与时俱进，游戏规则升级
　　二、卓越经销商应具备的专业化精神
　　1、敬业精神
　　2、敢于负责
　　3、专业形象
　　4、创新精神
　　5、协作精神
　　6、规范操作
　　三、卓越经销商应提升专业化的能力
　　1、统筹思考能力
　　2、不断学习能力
　　3、认真执行能力
　　4、规范管理能力

　　第四讲卓越经销商应致力于公司化运营
　　一、非公司化运营的现状及局限
　　二、公司化运营的好处
　　1、提高经销商竞争力
　　2、提高经销商赢利能力
　　3、提高经销商经营素质
　　4、厂商共赢，迅速做大
　　三、加强管理，提高公司化运营程度
　　1、建立高效组织架构及管理体制
　　2、建立各项管理制度
　　3、制定科学的经营计划
　　3、勇于创新，提高管理水平
　　5、充分发挥总部优势

　　第五讲卓越经销商应致力于终端销量提升
　　一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量
　　二、提升销售技巧，靠专业技能提升销售
　　1、从四率来提升销售
　　2、终端顾问式销售技巧
　　3、终端销售六大招
　　4、价值营销
　　5、道具营销
　　6、话术营销
　　7、概念营销
　　8、话语权营销
　　9、体验营销

　　第六讲卓越经销商应致力于终端管理技巧提升
　　一、终端标准化智慧支持系统
　　1、专卖店形象标准化
　　2、陈列标准化
　　3、销售流程标准化
　　4、导购话术标准化
　　5、专卖店文化标准化构建
　　6、专卖店管理制度标准化
　　7、五会四榜标准化
　　8、三驾马车标准化
　　9、礼仪标准化
　　10、7S标准化
　　11、卫生标准化
　　12、收银标准化
　　13、促销互动标准化
　　14、客户管理标准化
　　15、人力资源体系标准化
　　16、终端培训标准化
　　17、标准化文本建设
　　18、标准化影像建设
　　19、标准化薪酬体系
　　20、数据化管理标准化
　　二、终端员工选、育、用、留技巧
　　1、选择比努力更重要
　　2、育人比招人更重要
　　3、用人比育人更重要
　　4、留人比用人更重要

　　第七讲卓越经销商应致力于科学订货
　　一、品牌经营为什么要实行订货制
　　1、订货制举足轻重，是品牌发展的必然趋势
　　2、科学订货促进经销商利益最大化
　　3、预则立，不预则废
　　4、科学订货，订足货，货足才能轮转
　　5、英雄顺势而为
　　二、合理库存支撑货如轮转
　　1、合理库存支撑销量
　　2、良性库存靠销售前控
　　3、动态管理与前瞻管理，确保货如轮转
　　4、零库存意味着少卖货
　　三、谋众独裁订好货
　　1、谋众独裁，一线资料
　　2、终端规格、面积、陈列方案
　　3、货的类别、系列、样式、色系
　　4、主销货、概念货、配色货
　　5、比例的分配
　　四、科学订货，商品计划是前提
　　1、断货等于自杀
　　2、商品计划基于四个方面
　　（合理库存、商品管理、销售动态、节日促销）
　　3、商品计划组成
　　（结构、数量、上市批次、上市追踪、货品调配）
　　4、实验性验证
　　（销售预期目标、终端货场容量、销售节点、销售速度）
　　五、库存的处理要当机立断
　　1、感性消费的特征
　　2、要让活销带动滞销，而不能让滞销变成死货，死不能复生
　　3、氛围营造、促销走量、避免库存、动态掌控、当机立断
　　六、科学订货，抢占市场，货如轮转，倍增共赢
　　1、科学分析，抢占市场、
　　2、货如轮转是最佳状态、
　　3、科学订货八大步骤
　　4、科学订货方法与技巧
　　5、走进倍增共赢时代

郭汉尧