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杜晶晶
著名银行服务营销专家
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https://qingdapeixun.com/home/dujingjing/
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银行营业网点服务及营销提升
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课程介绍
银行营业网点服务及营销提升
主讲:杜晶晶
银行营业网点工作的员工,作为银行一线服务与营销的主要力量,他们服务意识的强弱、服务水准的高低、服务行为的好坏,直接影响着银行的品牌形象和市场竞争力。而他们是否具备主动营销意识及良好的营销技巧,直接关系着网点业绩能否提升与完成!因此,尽快帮助他们创新服务理念、塑造良好、专业的服务形象、掌握规范、专业、娴熟的服务规范与营销技巧,对于培养高素质的网点工作人员、打造高品质的客户服务、建立良好的品牌形象,对于银行来说都具有十分重要的作用。
课程介绍 Course Introduction
n 旨在结合银行网点员工的工作实际,该系统培训力求通过对一线员工进行“岗位角色正确认知、服务意识培养、服务礼仪规范演练、服务技巧难题应对,营销技巧演练与掌握”五个重点进行培训;
n
课程收获 Key Benefits
课程紧密结合《银行网点服务礼仪规范》,围绕网点员工与客户接触、交往环节过程中的每个细节,围绕特定的内容范围,通过正确的、错误的实战演练进行对比强化,通过正负面案例分析进行焦点集中,深入,专门探讨与强化营业厅一线服务代表应表现的服务规范与营销技巧。
1. 树立积极健康的工作心态
2. 熟练运用针对柜员岗位的三大解压方向和18种解压技巧
3. 能够在工作中熟练应用四大核心服务技巧
4. 掌握客户投诉处理七个关键要素与技巧
5. 树立主动营销意识,在柜员岗位上熟练运用一句话营销技巧
课程内容 Course Content
柜员心态篇
第一单元:面临的挑战
银行同业高度竞争对我们提出了更高的要求
◇ 新形势下银行网点二次转型对我们的新要求
◇ 客户在银行服务及营销方面要求日益提高
◇ 激烈的就业竞争对柜员造成的职业挤压
思考:你未来的核心竞争力是什么?
第二部分:心态对银行柜员的重要影响
案例分析:这就是心态
◇ 为何要重视心态---心态的重要性
视频:好心态和坏心态差别为什么这么大?
◇ 负面心态会对柜员工作造成什么危害?
银行案例分析:受委屈的张芳
◇ 柜员正确的心态对工作绩效的积极影响
◇ 柜员除了工资还能在柜台得到什么
◇ 得过且过的心态如何转变
第三部分:我们如何在工作岗位上保持好心态
1.自驱力与外驱力----我们究竟为谁而工作?
银行案例分析
◇ 当你还没有能力做好一件工作时,就没有资格说不喜欢
◇ 单调重复的柜台工作也会有辉煌
◇ 不仅仅为金钱而工作,开始为自己打工
◇ 不要机械地持续,争取主动
2.高压状态下柜员的快速情绪调整
◇ 压力是如何从影响心理到影响行为的?
案例分析:XX银行是如何解压的?
◇ 银行柜员解压的三大方向和18个技巧
3.在柜面工作中找到快乐
◇ 快乐的三个层次
◇ 寻找快乐——转换看问题的角度
◇ 分享快乐——借助团队的力量
视频案例分析:别对自己说不可能
服务规范篇
第一部分:银行人的职业素养
案例分析:****银行服务之星评选
◇ 银行人的职业道德
◇ 银行人的职业意识---敬业、认真负责
◇ 银行人的职业行为习惯
◇ 银行人的职业技能
讨论:做好本职服务工作有哪些好处?(对公司、对网点、对个人)
第二部分:柜员岗位服务用语
◇ 柜员的身体手势语言控制
◇ 柜员的口头服务语言控制
第三部分:柜员岗位职业形象
◇ 仪容仪表仪态
◇ 职业形象提升技巧
第四部分:柜员岗位职业礼仪
◇ 迎接客户时的礼仪与规范
◇ 办理业务时的礼仪与规范
◇ 送别客户时的礼仪与规范
第五部分:柜员岗位服务技能
◇ 看:用眼识客
◇ 听:听到客户的心声
◇ 说:把话说到客户的心坎
◇ 问:问出背后的事实
投诉处理篇
第一部分:学员演练引入
◇ 学员分享:“难缠的客户”
◇ 角色扮演:遇到这样的情况,你会怎么处理?
案例1:一中年男子,气势汹汹的在银行里吵闹:
银行居然给假钱??!
案例2:VIP客户超过限额取款没有带身份证,
不理解规定,发脾气怎么办?
案例3:客户因为等候时间过长,大发雷霆,如何处理?
第二部分:投诉的真面目
◇ 客户为什么会投诉?
◇ 处理投诉的意义
◇ 投诉的种类
第三部分:四心
引入:角色扮演-父子
◇ 积极心
◇ 奥运-击剑比赛上的保守
◇ 耐心
◇ 责任心
案例分析:下班时分,李大爷在银行门口吵闹,自己的银行卡丢了要求解决。
◇ 同理心
第四部分:投诉处理步骤及技巧
◇ 受理投诉
讨论:柜员最多遇到的客户抱怨及一句话应对
◇ 安抚客户(安抚情绪)
练习:在遇到一个愤怒的客户时,你会怎样处理
练习:怎样使用3F的方法安抚客户
◇ 收集信息(分析原因)
◇ 提出建议----分析客户的需求
◇ 达成共识三大方法
◇ 确认满意
◇ 回馈跟踪(跟踪回访)
◇ 特别要点:如何在柜面提高投诉处理的速度?
练习:如何迅速转移难以处理的客户?
快速销售篇
第一部分:从守株待兔到主动出击——主动营销意识
◇ 每个人都是销售冠军
◇ 人生无处不销售
◇ 优秀的销售能力能够助力个人职业生涯发展
◇ 如何培养敏锐的银行柜面销售意识
第二部分:银行产品卖点梳理与话术提炼
案例演练:如何向客户推荐基金定投?
◇ 从卖点到买点,如何站在客户的角度讲产品
◇ 银行主推产品卖点提炼及讲解演练
第三部分:高效营销的关键——“一句话营销”
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