第一部分：价格面临的危机及突破
一、价格战的危机
Ø 价格战对企业的危害
Ø 价格战对行业的打击
Ø 价格战对产业的重创
Ø 案例分享：电气自动化行业的价格战危机
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对企业行业的借鉴
二、价格战的成因
Ø 外部环境
Ø 中国制造
Ø 核心竞争力
Ø 市场份额
案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己”
三、打价格战的必备条件
Ø 规模效益
Ø 高速效率
Ø 庞大体系
Ø 资金后盾
案例分享：不打价格战网通、电信签君子协议
四、打价格战的方法与策略
Ø 价格战的三类企业
Ø 突破价格战的六个策略
Ø 价格战的十个方法
Ø 打赢价格战的四大法宝
案例分享: 从“顶牛博弈”谈价格战中的相互避让
五、价格到价值转变的三个核心
Ø 技术——标准
Ø 服务——网络
Ø 团队——管理
Ø 空调行业如何从价格走向价值竞争
案例分享：价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸
第二部分 实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
Ø 行业发展过程和前景预测；
Ø 行业客户需求该如何把握？
Ø 行业发展的四大核心
Ø 针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
Ø 从事相关行业的竞争对手在那里？
Ø 各自的优势、劣势是什么？
Ø 针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三、分析差异化的目标市场
Ø 参考工具——如何市场细分
Ø 为什么物美价廉的产品不畅销
Ø 竞争战备的设计，竞争优势的建立
Ø 横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
Ø 创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
Ø 体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
Ø 宣传价值---四大拓展方式
Ø 交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五、差异化营销的战略组织
Ø 企业对行业发展的三-五年战略规划
Ø 参考工具—企业行业战略规划的流程
Ø 组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六、差异化营销的五个系统
Ø 买产品不如买服务
Ø 买服务不如买方案
Ø 买方案不如买品牌
Ø 买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
Ø 展会
Ø 技术交流
Ø 电话销售
Ø 登门拜访
Ø 测试和提供样品
Ø 赠品
Ø 商务活动
Ø 参观考察
Ø 客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八、差异化营销策略及应用
Ø 从卖方市场到买方市场的转变
Ø 顾客就是差异
Ø 寻求差异的着眼点
Ø 如何使形象差异化。
Ø 如何使市场差异化。
Ø 如何使售后服务差异
Ø 以资源为基础，大搞差异化
Ø 差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域
第三部分 品牌定位是实施差异化营销策略的体现
体系一、国内企业品牌误区与发展战略
Ø 中国企业的品牌认知误区；
Ø 从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
Ø 适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
Ø 品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
Ø 产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二、品牌营销与推广
Ø “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
Ø 品牌营销的时机把握与阶段性策略；
Ø 符合市场的品牌表现及推广策略；
Ø 产品品牌与企业品牌的组织管理；
Ø 品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三、让品牌创造一种购买习惯
Ø 消费者对品牌的态度
Ø 品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
Ø 如何打造差异化与个性化？
Ø 产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
Ø 建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新中大，我们就不开标”
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