大客户顾问式销售与谈判技巧
课程日期： 2017-09-07 到 2017-09-08 地区：上海
【培训费用】￥3800/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）
【课程目标】
在竞争愈加激烈的环境下，作为一名战斗在第一线的营销精英，你是否体会到客户越来越精明？你是否感觉到销售时间越来越长？你是否发现仅凭三 寸不烂之舌已留不住顾客……，“货比三家”已经成为客户的共识和习惯，这就意味着完成一桩交易的难度空前加大，叫卖式销售和产品导向型销售已经无法留住客 户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销型转向顾问型，我们不再是一名推销商品的销售员，而是帮助顾客解决问题的顾问人员。我们不仅要熟知商品 的专业知识，更重要的是能够站在顾客的角度去发现问题并解决问题，从而达成销售的目的。
本课程将以探寻并满足顾客需求为着眼点，辅之以丰富而实战的案例，为销售精英呈现一套完整的、实战的顾问式销售技巧，从而为提升个人销售业绩，改善企业利润奠定坚实基础。
【参加对象】
销售经理、销售主管、销售代表以及零售门店导购人员。
【培训收益】
1.了解顾客与销售
2.塑造专业形象，赢得客户信赖
3.掌握销售流程
4.运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心
5.通过自我训练很快提高销售业绩
6.将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力
【课程大纲】
1.顾问式销售与推销
--与顾客的关系不一样
--销售过程不一样
--对销售人员要求不一样
2.销售应具备的基本素质
--知识
--技巧
--态度
3.良好的第一印象
--仪容仪表
--肢体语言
--待客礼仪
4.客户性格判断及应对
--支配型
--影响型
--稳定型
--遵从型
5.探寻顾客需求
--探寻顾客需求的重要性
--探寻顾客需求的方法
----提问的重要性
----提问的分类和作用
----油灯法则
----倾听的重要性
----听的不同层次
----倾听的步骤
6.产品介绍
--FAB法定义
--FAB的具体应用
7.异议处理
--异议产生的原因
--异议处理的异议
--异议的种类
--异议处理的步骤
--常见异议的应对话术
8.连带销售
--为什么要连带销售
--连带销售的产品
--如何进行水到渠成的连带销售
9.建议购买
--为什么要建议购买
--建议购买的误区
--建议购买的流程
--建议购买的实用话术
10.完美售后服务
--售后服务重要性
--售后服务4步骤
【讲师介绍】高老师
学历：著名大学教育学专业毕业。
曾任：
新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
江枫酒业副总经理，一年的时间实现销售额由200万飞跃至800万；
上海言鼎咨询高级讲师，培训效果广受好评，多次被客户点评书面表扬；
新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理，经常被客户点名表扬，往往能在短时间内实现销售业绩的翻倍增长。
代表客户：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷、顺电、洋河酒厂等国内外著名公司。
培训特点：高老师拥有7年的教育学学习经历，在教师、销售、客户服务、培训等不同岗位上都有着丰富的历练。其培训融合了教育学、心理学理论以及 销售、客户服务等实战经验，形成了独特的“寓教于乐”的培训风格。且高老师具有极强的亲和力和感染力，培训互动性强，学员参与度高。“有深度，听起来不 累，觉得过瘾”等往往是学员共同的课后心声。
专长项目：培训师培训、专业销售技巧、优质客户服务等。
【授课形式】
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
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