崔自三

课程大纲

第一讲 销售目标制定原则及管理流程
一.销售目标管理的定义
(1)定义
(2)销售目标管理涵盖内容
(3)销售目标的分类
(4)销售目标管理的意义
二 销售目标的制定原则及参考要素
(1)制定原则
A.基本原则：公平 、公正 、公开
B.指导原则：SMART（法则）
(2)参考要素
A.竞争形势
B.市场发展趋势
C.购买或使用者价值取向。
三 销售目标管理流程
(1)销售目标管理流程
(2)销售目标管理步骤
A.确定销售目标
B.分解销售目标 
C.签订销售目标责任书
D.审核、审批销售目标
E.评估检讨销售目标
F.考核销售目标
四 销售目标管理的时间进度管理
第二讲：销售目标的制定、沟通与协调
一 如何制定出理想的销售目标？
（1）销售经理制定销售目标七步骤
（2）让员工自己制定销售目标
（3）销售目标制定注意事项。
（4）销售目标要数字化和具体化
二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？ 
（1）共同讨论制定销售目标
A.共同制定的方法
B.制定销售目标的内容
(2)下属提出个人销售目标草案 
(3)上司审查下属销售目标草案
三.领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？
(1) 会谈沟通的准备
(2).会谈沟通的注意事项
(3).会谈沟通的方式
(4).会谈沟通的技巧 
四.如何制定和填写销售目标分解卡？
第三讲：销售目标的执行、检核、评估及考核
一 销售目标的执行
(1).如何让下属执行销售目标？
(2).上级如何协助下属执行销售目标？
(3)促使下级销售目标达成十一个步骤
(4)如何确保销售目标的顺利执行？
二 销售目标执行过程中的跟踪检查
（1）.跟踪检查的目的是什么？
（2）.跟踪检查要遵循哪些方法？
（3）.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 
三 跟踪检查的具体方法
(1)收集信息
(2)给予评价
(3)及时反馈
四 销售目标的修正 
（1）.销售目标为何一般不要修正？
（2）.有哪些原因需要修正销售目标？
（3）.如何修正销售目标？ 
五 销售目标执行成果评估的一般原理
（1）.销售目标评估的时间和次数应如何确定？
（2）.评估的具体步骤是什么？ 
（3）销售目标执行成果评估的具体办法
六 销售目标绩效奖惩的一般原理
（1）.销售目标绩效需要奖惩吗？
（2）.实行绩效奖惩要注意的问题