赵华

一、知己是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

Ø 大、小客户之间的差异

Ø 竞争态势与我们的策略

Ø 销售人员自我成长的四阶段

Ø 销售顾问与大客户之间的关系

Ø 成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

Ø 三种类型的大客户成功销售的关键

Ø 三类大客户各自关心什么？

Ø 有那些策略与战术进行合作

Ø 价格敏感性大客户降价的一个关键

Ø 价格敏感性大客户降价的二个因素

Ø 价格敏感性大客户降价的六个策略

Ø 价格敏感性大客户降价的十个方法

Ø 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

Ø 分析采购流程及组织结构

Ø 分析客户内部的五个角色

Ø 找到关键决策人

Ø 如何逃离信息迷雾

Ø 项目中期，我该怎么办？

Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚客户有四鬼是如何形成的

Ø 与不同的人如何打交道

Ø 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

Ø 销售中确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 如何听出话中话？

Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

Ø SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

Ø 分析我方竞争优势的方法

Ø 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

Ø 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

Ø 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

Ø 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

Ø 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

Ø 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

Ø 判断推进成交的最佳时机

Ø 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

Ø 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

Ø 客户后续总结与分析

案例分析：推进还是继续？

八、区域市场分析与品牌竞争战略

Ø 市场调研与行业分析

Ø 市场竞争优势的SWOT分析

Ø 细分市场与卡位战略

Ø 市场细分的方法

Ø 我们的优劣势评估

Ø 目标客户的需求分析

Ø 建立我们的比较竞争优势

Ø 如何塑造我们的独特客户价值

Ø 如何从产品USP引导客户的FAB

Ø 制定有效营销策略

Ø 营销策略制定的原则

Ø 三大营销策略实操

Ø 防守者经销策略

Ø 进攻者的营销策略

Ø 新进入者的营销策略