修子渝

当红不让——决战开门红营效策略

课程背景：

在互联网金融和金融科技企业发展的背景下，数据凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。银行网点作为银行业长期以来吸储、接触和了解客户的重要窗口，发挥了不可替代的作用。银行网点扩展线下客户，并实现快速转型甚至弯道超车的优势所在。本课程通过对银行把握旺季开门红时机全面增强现有一线网点的营销效能、提高业绩产能。针对网点营销时遇到成效甚微的尴尬局面，稳固存量，拓展增量存款的解决方案。

课程收益：

● 分析新形势下银行旺季营销的新特点。

● 分析旺季营销的增量来源分析，引入体系化的特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。

● 深入分析旺季营销主打客群的非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合。

● 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案。

● 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售部门负责人、中高层管理者、支行行长、网点营销人员

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲

第一讲：决战开门红红而不爆的原因

一、客群定位不准确

方法：精准营销原则

1. 定客群

2. 定产品

3. 定方案

二、宣传造势不到位

1. 宣传招式到位标准

2. 宣传造势渠道

3. 宣传氛围营造

4. 视觉营销统一宣传物

三、活动爆点不给力

1. 以往形式上单一

2. 内容上无创新

四、团队斗性不激发

1. 无斗性

2. 懒惰性

3. 习惯性

第二讲：精准营销效能提升的主要客群

一、存量客户

1. 临街客户提升

2. 一代引存客户挖掘

3. 转化到期客户

二、外出务工客户

1. 名单如何获取

2. 活动如何吸引

3. 重点如何把握

三、大客户

1. 2/8获取法

2. 潜力挖掘法

四、商贸客户

1. 成交三要素

——交往、交情、交易

2. 商户分类法则

——给商户贴标签（经营总类/上下游链条）

3. 外拓营销的方法

——定网格、定人员、定职责、定考核、定策略

第三讲：营销效能提升的方法

一、宣传力

1. 视觉营销要点

2. 乡镇宣传的要点

3. 城区便民宣传

二、产品力

1. 产品的两个价值

——本身价值、附加价值

2. 产品打造的三大路径

——产品包装、产品组合、产品政策

3. 附能大客户法

——产品选定、客群分析、产品附能

三、策划力

1. 厅堂促销活动

2. 客户沙龙活动

3. 外拓营销活动

4. 异业联盟

5. 线上造势活动

四、战斗力

1. 总行——战区PK

2. 支行——爬台阶

3. 个人——明星奖励

五、管控力

1. 督导团队建立

2. 管理办法制定

3. 考核工具提供

第四讲：营销技巧提升

一、一句话技巧

1. FABE话术技巧

2. 三讲原则

二、电话邀约营销技巧

1. 邀约的时间管理

2. 邀约营销话术引发客户兴趣

3. 避免不恰当的方式导致挂断电话

三、厅堂营销

1. 厅堂营销六要点

2. 客户识别五方法

3. 拒绝处理流程

四、厅堂沙龙营销技巧

1. 制定完善的沙龙流程（人员分工 物料准备）

2. 有效开展提升客户参与度

3. 防流失的留客策略

4. 建立链接绑定客户

五、外拓营销

1. 商圈营销

2. 三先原则

3. 开发客户六步法

4. 社区产能提升

第五讲：营销效能固化提升

一、督导团队

1. 熟知产品优势，精准匹配客户

2. 提升营销技巧，察言观色

3. 超值服务锁定客户

二、考评办法

1. 绩效考评

2. 任务考评

三、工具手册

1. 百问百答手册

2. 电话营销手册

3. 厅堂营销手册