吴诚

《销售预测、计划与库存管理》课程大纲（吴诚老师）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，如何有效制定销售预测并控制库存？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的销售预测、计划与库存管理策略，以便取得竞争优势。吴诚博士，曾任：华为公司采购总监、富士康供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 总裁班 特聘讲师，基于对供应链、生产运营的研究，并结合曾经在多家企业的工作及辅导经历，特推出该《销售预测、计划与库存管理》课程。

【培训对象】

计划、调度、生产、物流、供应链、财务、仓储、采购等部门员工与领导，及与供应链计划管理相关的其它人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了供应链环境下的“销售预测、计划与库存管理”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对计划与库存业务中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注计划与库存管理的经营战略，并得以从中受益：

1、了解销售与运作计划与库存控制的管理流程体系，及如何建立业务监控平台；

2、了解并掌握销售、计划、库存等方面的策略、流程、方法、工具，并能熟练运用到工作中；

3、了解并掌握销售、采购、计划、库存的衡量标准与考核体系，并持续解决与改善具体工作；

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

 

【课程大纲】

第一部分 销售预测、计划与库存管理概述

1.  销售预测、计划与库存管理理论介绍

2.  生产模式介绍（流程式、装配式、单元式…）

3.  传统生产模式的特征与不足分析

4.  现代生产模式的特征及形式详述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）

◇  备货型生产方式（MTS）的特点

◇  订货型生产方式（MTO）的特点（ODM\OEM）

◇  定制型生产方式(ETO)

◇  装配型生产方式(ATO、BTO)

◇  “三来一补式”生产方式介绍

◇  大批量生产方式的特点

◇  多品种小批量生产的特点

◇  单件生产方式的特点

5.  如何选择最优的生产模式？

6.  销售预测、计划与库存管理基础知识介绍

7.  计划与库存控制业务的组织与分工

8.  计划与库存控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

★案例：华为公司销售计划与库存控制业务运作模式及KPI体系介绍；

★案例：某通讯设备生产企业“计划管理月报”分享

 

第二部分 销售预测与计划管理

1．销售预测与计划管理策略介绍

◇    如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？

◇    制定预测的原则与一般步骤

2．销售预测模型与预测方法的制定

◇    专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

◇    市场测试法

◇    定量分析法

◇    基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

   ……

3．物料计划制定方法

◇    一般计划方法

◇    物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇    甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）

……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇    如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4．生产计划的管理策略及其选择（均衡生产、柔性控制）

5．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

6．如何管理与评估计划变更？

7．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？

★ 案例：华为公司销售运营计划管理S&OP体系介绍；

★  案例：某集团公司生产计划与进度控制体系介绍。

 

第三部分 调度与物料齐套管理

1．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？

2．如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理？

3．如何从策略上保证物料及时齐套供应？

◇  L/T管理机制

◇  计划批量的设置

◇  如何设定安全库存？

◇  VMI管理

◇  JIT管理

◇  相关需求\独立需求的管理

◇  长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇  最小、最大库存管理

……

4．如何从技术上保证物料及时齐套供应？

◇  生产调度例会管理机制

◇  TOC理论研讨

◇  物料基础数据的监控与管理

◇  IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)

◇  库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）

◇  如何有效跟单与追料？

◇  物料供应管理的其它办法及工具

……

5．产能规划与改善管理

◇   产能规划的基本内容

◇   产能规划的类别、产能的构成

◇   产能规划的步骤

◇   产能的衡量标准与体系

◇   如何合理规划与改善产能？

◇   效率改善的基础与改善方向

★案例：某著名彩电生产企业PMC IT系统应用状况介绍；

★案例：富士康欠料（RYG）处理办法介绍；

★案例：某著名OEM制造企业产能规划经验分享；

 

第四部分 库存控制技术管理

1.  库存控制的重要性

2.  降低库存的有效途径分析

3.  供应链管理环境下的库存控制方法

◇  定期库存控制

◇  定量库存控制

◇  经济订货批量

◇  库存分类管理：

ü   ABC

ü   2/8法则

ü   周转库存

ü   缓冲库存

ü   安全库存

ü   ……

◇  产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇  其它库存控制方法与策略

ü   缩短提前期

ü   防止价格上涨

ü   提供销售折扣

ü   加大采购批量

ü   以赊购方式购买

ü   加大运输量

ü   按经济批量订购

ü   减少库存损耗

ü   加强预测

ü   库存物料标准化

ü   及时处理呆滞物料

……

★  案例：3C行业（通讯、计算机、电子）行业库存控制经典案例分析与分享；

★  案例：“中联重科”库存控制精典案例分析与分享。

 

第五部分 如何做好库存分析与监控？

1.  在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

2.  超期物料的管理

3.  来料不良的监控与管理

4.  呆坏帐的监控与管理

5.  物料低周转的原因分析

6.  物料呆滞产生原因的分析

7.  如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）

8.  如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）

9.  库存积压资金的原因分析

10.内部物流的监控与风险管理

11.如何实现库存的动态监控？

12.如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？

★ 案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨；

★ 案例：某电器生产企业库存失控的案例分析；

★ 案例：某通讯设备制造企业《库存分析报告》模板研讨；

 

第六部分 销售预测、计划与库存管理（PMC）KPI体系及改善

1.   物流与供应链指标体系分析

◇  合同及时齐套发货率(%)

◇  生产存货周转率(次/年)

◇  采购成本下降率(%)

◇  合同平均运作周期（天）

……

2.   销售预测、计划与库存管理指标体系分析

◇  计划及时齐套发货率（％）

◇  原材料库存周转率（次/年）

◇  订单完美率（%）

◇  低周转及呆滞物料比例（％）

◇  库存准确率（%）……

3.   某企业PMC业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；

★  案例：某企业库存计划业务流程再造（BPR）项目管理及KPI绩效提升计划介绍；

★  经验分享：现场答疑与经验交流