关键客户管理 (KAM)
第二阶段：KAM - 商机的规划和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）
课程导言 Preamble
· 赢得关键客户，必须争取参与关键客户每一个商机的机会。
· 参与每一个商机的竞争，不等于每一个商机都能够存活下来，并且获得成功。
· 赢得关键客户的关键，是大力参与每一个关键的商机，并赢得这些关键商机。
· 要赢得这些关键商机，你必须学会一套科学的流程、步骤、方法和策略来获得竞争优势。
课程目标 Objectives
· 执行： 执行一套系统的关键商机的规划和掌控工具
· 确定： 赢得每个关键商机必须执行的流程和步骤
· 整合： 关键路径、四大技巧、价值工具和竞争性销售策略
· 评估： 我们的每个关键商机的规划和掌控能力和问题所在
· 定位： 我们每个关键商机的产品、解决方案、资源、专业和服务优势
· 提案： 我们每个关键商机所针对的客户的业务目标，解决的客户内部挑战
· 验证： 我们每个关键商机在产品、解决方案、资源、专业和服务方面的独特价值
· 提升： 通过运用可预测且可重复的流程，提升销售商机的最终竞争力
· 审查： 与客户团队成员和领导一起制定并审查关键商机的执行计划
学员对象 Target Audience
· 学员：本课程的学员对象为销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员。他们都学习过关键客户管理的第一阶段。
课程受益 Benefits
通过本课程你将能够：
· 系统地掌握关键商机的规划和掌控技能
· 为每个关键商机的成功制定规划和步骤
· 客观科学地诊断每个关键商机的关键问题
· 准确地识别关键商机的决策团队并加以区分
· 高效地在客户的内部建立关键人员联盟
· 进行决策人价值演讲来赢得决策团队的偏好
· 制定实现关键商机价值的独特解决方案
· 制定关键商机获得成功的策略和行动计划
人数限制 Participants Number
· 不超过30人（为了最大化实操效果，严格限制人数。）
课程内容 Contents
温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review
o 六个一的总结
o 商机管理模型 OMM
o 商机的类别（短期、长期、战术、战略）
o 商机的细分，商机的定位和客户联盟
o 自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断
o 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平
o 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值
o 学员练习：首要工具的初步操作
第一讲：商机状态 Opportunity Status
o 商机的概述 - 理由，风险和客户关系等
o 商机的关键参数 - 方案，团队，阶段，挑战和竞争等
o 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
o 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系
o 实践操作：审查你的商机状态
o 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导
第二讲：商机评估 - 找出阻碍成功的问题 Opportunity Evaluation
o 商机评估的评估标准
o 我们是否应该抓住这个商机
o 我们是否建立了正确的关系
o 我们是否有竞争优势的解决方案
o 我们是否能够证明独特的价值
o 商机评估的24个要点以及成功概率衡量
o 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机
o 现场指导：学员的商机评估的难点指导
第三讲：客户决策 - 理解决策团队和每一个决策人 Customer Decision Team
o 决策团队的决策分类
o 决策团队的决策架构图
o 谁是你可以瞄准的关键内线
o 关键内线对商机成功的价值
o 获得更多的关键内线的要点和诀窍
o 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平
o 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导
o 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲
第四讲：团队联盟 - 调动内部人员，来搞定关键决策人 Team to Team Alignment
o 关键商机决策人的驱动和需求分析
o 关键商机演讲的结构和逻辑和重点
o 演讲商机的时机选择和铺垫设置
o 关键信息的传递，预期目标的达成
o 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
o 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
o 分析决策团队中的个人需求和欲望
o 指挥内部团队进攻客户决策团队关键人
o 实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望
o 实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人
o 现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导
第五讲：价值主张 - 人无我有，人有我优 Opportunity Value Proposition
o 独特价值主张的是商机成功的关键组成
o 有效的商机定位的必须满足的要求
o 糟糕的商机定位所带来的伤害
o 独特价值主张的结构和内在逻辑
o 独特价值方案的框架和实际内容
o 和内部团队一起验证并确定独特价值主张
o 独特价值主张的应用场合和目的
o 实践操作：提出你的商机的独特价值主张
o 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导
第六讲：商机策略 - 先谋后动，用策略填补成功差距 Opportunity Strategy
o 八大商机策略及其内容和本质
o 商机策略运用需要注意的事项
o 商机策略运用的操作规则
o 获得竞争优势的策略运用
o 实践操作：制定策略，支持你的商机成功
o 现场指导：学员的商机策略制定的难点指导
o 模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策
第七讲：商机行动 Opportunity Action Plan
o 可执行的具体行动计划
o 针对决策团队的哪些人开展行动
o 针对这些人开展哪些具体的行动
o 这些具体的行动怎样使得我们与众不同
o 实践操作：制定商机成功的具体行动计划
o 检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导
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