课程大纲:
引子:从“3M”业务人员谈起
第一节店内管理七要素评析
一、分销——产品结构设计并卖入
二、位置——占位的魔力
三、陈列——陈列本身就是生产力
四、价格——高也不是,低也不是
五、库存——不断货,不积压货款
六、助销——利于市场(marketing)建设的各种道具的运用
七、促销——让利性质的活动,以促进销售(sales)
第二节KA卖场选择与确定
一、痛之切、爱之深的卖场
二、要么不进,要么做好
三、管到门店的具体意义
四、七步选定KA卖场
第三节如何建立平等的合作平台
一、采购——你为什么这样强势?
二、沟通是一种态度,而非技巧
三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点
四、如何与卖场做好客情?
五、超市猛于虎,砸价怎应付?
六、罚款拖帐,有没商量?
七、如何远离商超清场?
第四节商超渠道维护模式——固定巡访
一、门店基础信息建档与规划
二、门店巡访安排——七定
三、固定巡访执行
四、巡访过程管控
第五节商超渠道货品管理
一:进场产品设计与组合
1、品类管理对KA渠道中的重要意义
2、如何优化KA门店SKU组合?
二:产品陈列理货
1、陈列先占位——你买的是“站票”吗?
2、产品陈列法则
3、常见陈列形式及表现方法
三:KA卖场高效配送管理
1、不断货,不积压货款,仓储,不可小视!
2、KA卖场物流配送的问题
3、如何改进KA卖场的配送
第六节商超渠道销售氛围管理
一:卖场助销提升
1、终端生动化
2、驻店导购培训与管理
二:玩转卖场促销
1、解析卖场促销方法
2、设计促销活动
3、高效执行促销方案
4、评估促销效果