孙艺庭

零售业务发展趋势及数字化营销策略

课程背景：

过去的一年，作为百年未遇大变局之年，足以重新书写历史的记忆。一年发生的种种变化与万象百态，使每一个地球人都处在巨大冲击的漩涡中，更需要我们对过去的反思和对未来的预测展望。北京证券交易所的设立，意味着大财富管理时代已然到来，财富管理成为未来银行业务的重要发展方向。2021年7月15日，招行举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会“，并公开宣布其零售AUM(管理客户总资产)时点规模已突破10万亿大关)引起业内关注。招行用更专业的服务、更丰富的产品、将客户资金端和融资端需求更有效地连接起来。新一年也许是全球社会发展的一个分水岭，难以阻断的疫情将可能长期影响我们的生活方式，新一年科技正在成为无冕之王，未来我们生活行为和社会意识将改变，新金融、新科技、新消费、新商业与新设计成为趋势浪潮的推动者，也必将影响未来社会从文化到价值的走向。

随着金融科技的发展，“数字化”、“智能化”、“精准化”的经营模式，为银行零售业务发展注入了新的动力。对于商业银行来说，如何更好、更快、更精准地满足客户需求，成为“零售鏖战”中实现破局的关键。零售业务发展趋势及营销新思路,可以立足于坚实的科技支撑体系与强大的风险管控能力,实现优质的客户体验,得到商业银行的普遍认可、广泛参与和强力推进。

课程收益：

● 趋势与预见，发现银行数字化转型与零售金融营销新机会

● 洞察银行转型需求，萃取转型的本质，做一流银行真转型

● 经此这一疫，银行积极探索与全量客群批量接触重要渠道

● 通过线上化的方式重构商业银行智慧零售跨界营销新体系

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：大型商业银行中高层战略部署者、分支行行长及客户经理及零售全员各岗位

课程方式：主题讲授+案例分享+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：零售业务发展趋势之数字化转型，用户场景体验颠覆已至

一、零售银行4.0时代

1. 开放银行

2. 生态平台

3. 远程银行

头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力

二、银行4.0时代业务发展趋势

1. 投资市场成熟化

2. 普惠金融大众化

3. 私人银行专业化

4. 金融科技赋能化

5. 金融产品创新化

三、大变局：银行数字化转型中的用户关系

1. 时代背景变了

2. 客户状态变了

3. 方法工具变了

4. 经营模式变了

5. 管理思路变了

四、聚焦零售银行转型的五大差异化模式

1．客群深耕型—“我的银行”

2．渠道创新型—“便捷的银行”

3．产品专家型—“专业的银行”

4．全面致胜型—“全面的银行”

5．生态整合型—“不仅是银行”

第二讲：零售业务发展趋势之数字化转型，核心四个破局

一、【数智破局】由网点到“空中”，由增速到提质

1．零售客户数字化旅程，打造“一站式”服务

2．从“增速”，到“提质”

3．提升数字化运营能力

二、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”

1. 财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著

2. 做好财富管理业务的分层、分群客户经营

3. 由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理

案例分享：

1）平安银行在业内首创“1+1+n”的服务模式

2）打造“私行+投行”等优势，涵盖“个人+家族+企业”的综合化服务

3）零售之王-招行的称王策：大客群、大平台和大生态

三、【开放破局】由“金融服务”到“场景服务”

1. 开放银行打造零售客户“流量池”，高频场景嵌入金融服务

2. 打造GBC场景闭环，扩大零售客群服务面

案例分享：

1）建行提出了勾勒“普惠、共享、专业、智慧”的大财富管理蓝图

2）打造有建行特色的大财富管理体系；邮储银行将“财富金融”作为其四大战略之一

3）招商银行提出强化客户资产配置和产品组合管理，做客户财富管理的“首选”银行等

四、【人才破局】从T型人才向Π型人才转型

1. 数字员工：数智化的“特种部队”

2. 如何与RPA数字员工合作共赢

1）人机协同、各司其职

2）人机共学、体质增效

3）人机互补、规避风险

案例分析：工行建设“企业级数字劳动力体系”招行建设“自主研发的海螺RPA平台”

2. 三类核心数字化人才

1）数字化领导者

2）数字化专业人才

3）数字化应用人才

头脑风暴：牵手行动-成为数字化新银行职场里的linker不是leader

互动学习：了解窄视角和大视角下的全新数字化人才培养方向

一种智慧营销概念和人才重塑方向业技融合型人才

案例分享：柜员天天见、小专家交流平台、数据分析小组

第三讲：零售业务发展转型策略从传统营销转向数字化营销

一、银行数字化营销现状分析与难点分析

二、数字化获客把握四大趋势

1. 从单向营销到双向互动

2. 从大众化营销到规模化个性定制

3. 从点式营销到全链路营销

4. 从独立渠道到线上线下全渠道融合

案例分享：数字化趋势对商业银行的内在影响与同业数字化营销探索实践

三、零售银行客户数字化营销策略

1. 规模化获客：增量客户的数字化获取

2. 个性化活客：存量客户的数字化激活

3. 精细化提客：数据驱动的精细化运营

四、布设客户触点系统埋点

1. 建立营销埋点库：普通短信-口令短信-手机银行-微信贴尾-电话外呼-客户经理渠道

2. 要多波段操作：短信先行-电话破冰-微信跟进-客户经理线上工作室支持-手机银行成交

3. 实施流程闭环管理：即时监测营销成效数据-发现问题快速迭代-并及时调整作战策略

第四讲：零售业务发展转型策略之数字化获客与私域流量营销管理

一、拉了微信群就是做社群运营吗？

1. 社群没定位，胡乱甩链接-用户反感难以转化

2. 服务没规划，发言无互动-沦为“死群”毫无粘性

3. 没有做好引流和承接-进群即退增长困难

二、日常社群运营中，你有没有这些疑惑？

1. 客户怎么进群就退群

2. 我的群里怎么没人说话

3. 我发的福利权益怎么没人抢啊

4. 引流一个月了，怎么群里还是几十个人

5. 产品亏损客户为什么总闹情绪，氛围很差

三、数字化客群主题微信群经营从0到1建立

1. 运营团队化

2. 精细客群化

3. 主打社群化

4. 客群社群化

5. 核心标签化

6. 流程体验化

7. 切入非金融化

8. 主题活动化

9. 群主强IP化

四、衡量社群质量的核心尺-活跃度

1. 721用户法则：普通用户、活跃用户和KOC

2. 6大核心策略

1）投其所好：价值需求匹配

2）精细化运营：社群互动频次及节奏

3）工具产品化：丰富的营销工具

4）游戏化：活动设计＋惊喜福利

5）分工明确：管理层级／角色分工

6）氛围感：打造有温度的场域查看原图

五、衡量社群质量的核心尺-工具化

工具：静态图文类

工具：动态视频类

工具：财富管理类

工具：活动发布类

工具：线上引流类

工具：直播数字类