孙大斌

私域实战——从粉丝经济到社群营销

课程背景：

在经济放缓，互联网红利消失以及流量成本几何倍数增长的情况下，企业私域运营是大势所趋，无论是500强企业还是百行百业，都意识到私域运营和数字化增长的重要性，而社群运营是私域运营最重要的工具和方法。然而，面对“社群运营”这样一个抽象而高深的名词，你是否能够懂得什么才是社群运营，以及如何通过社群运营打造企业的第二增长曲线，做到持续增长呢？它不是一个介绍、不是一个工具，而是一个完整的数字化运营体系。

社群运营并不是一个泛泛的概念，而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法，老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程，并亲身参与了多个社群运营增长项目，亲历实操第一线，为你还原真实的社群运营如何做，以及提供一套可以复制的实操方法论，企业可以直接抄作业，快递打造自己的社群运营团队和体系，零成本打造第二收入增长曲线。

课程收益：

▲ 打通社群运营的认知体系，了解社群运营的底层逻辑

▲ 了解社群运营的实战打法和策略，提升运营效率，节约运营成本

▲ 了解社群运营各模块的实操模型，快速复制

▲ 实操社群运营的各个环节，精准模拟一次群发售

▲ 打通社群运营与整个私域运营的全域体系，实现流量到变现的完美闭环

课程时间：２天，6小时/天

课程对象：企业负责人、市场营销人员等，销售人员，私域或电商相关从业者

课程方式：讲师授课+案例研讨+小组讨论+现场演练

☆讲师讲解——深入浅出的讲解让学员身临其境感受这场营销变革的来临

☆案例分析——从战术型小案例到战略性全案营销让学员可以举一反三

☆实战演练——制作属于自己的量身定制社群运营增长方案

☆小组讨论——让学员互动充分进一步理解知识

导入案例：瑞幸咖啡

第一讲：认知破局——社群运营的底层逻辑

一、私域的本质

私域=用户关系资产运营

二、为什么要关注用户关系资产运营？

1. CAC：获客成本

2. LTV：用户生命价值

——提升LTV，后流量时代的无奈

三、用户关系资产经营模型

——把用户关系当做资产来运营，资产运营视角

——用户关系资产=私域流量？

1. 建立关系资产

2. 经营关心资产

3. 变现关系资产

四、用户关系运营的核心——社群运营

1. 社群的定义：人以群分

2. 社群的价值和作用

1）提流量：短期内迅速提升流量

2）增粘性：实时互动交流，拉近彼此距离

3）忠诚度：培养自己的忠诚用户

4）成本低：易上手

5）反复利用：一次获取，多次享用

第二讲：裂变——扣紧节奏，社群一建就爆

一、画像与定位——用户之间画像隐藏着延申画像

1. 引流方程式=画像+鱼塘+鱼饵+钓鱼装置

2. 画像的两大分类

第一类：直接画像：年龄、性别、地域

第二类：延伸画像：除本行业之外，他还喜欢什么？还喜欢什么话题？最经常出没在哪？

案例：童装品牌

二、获客与引流——4借引流发，15天素掘2万精准客户

1. 线下实体的鱼塘：周边3-5公里。广撒网，多捞鱼，泛粉变精粉

2. “四借”引流方式

1）借人：亲朋好友，亲朋好友的社交链，原有顾客（手机号搜索添加），群员的社交链

2）借群：本地微信群，群互换，变他群群员为本地好友，巧用关键任务群发/建群

3）借媒介：线上在哪？线下在哪？什么方式？

4）借渠道：在他人的店里吗？怎样联合？互利共赢？

3. 噱头与装置——高强磁性强引流的6大噱头制定法

1）商品本身/周边

2）延伸品

3）联合推广/高频带低频

4）服务

5）机会/体验

6）知识见闻

4. 提高通过率的话术：我的价值+打消疑虑（不要太营销）

三、裂变与准备——流量倍增的秘籍

1. 6大急速裂变发，让现有流量3天裂变增长20倍

1）转发群/朋友圈

2）转化朋友圈积赞

3）群满XX人可得

4）拉XX人进群可得

5）每拉一人进群得XX额度的

6）每拉我进一个群得XX额度的

2. 做好4大准备，你的裂变定能势如破竹

1）话术准备

2）人员准备

3）资料准备

4）红包准备

第三讲：引爆——玩转人性，环环相扣层层递进的活动策划技巧总结

一、人性与引爆——玩营销就是玩人性

1. 8大人性利用公式，高手必学

1）占便宜

2）好奇心

3）关注自己

4）紧迫感

5）从众心理

6）惰性

7）多疑

8）感性

2.  5个步骤，从裂变，到引爆

1）活动准备情况实时报道//群托不断造势

2）活动前一天，预告红包雨

3）前一天晚8点，准备红包雨

4）活动当天一早，加强印象

5）活动实时同步，制造紧迫感

3. 浪潮式发售——发售的同步再次蓄能，为下一波发售做准备

二、活动策划——让来的人自愿抢掏腰包的无痕套路戏法

利润公式=购买人数*客单价*复购率*利润率

购买人数=流量*转化率

1. 提升流量：继续宣传，持续带量

1）转发朋友圈

2）再拉好友进群

3）直接拉一个XX群

2. 提高转化率：提示购买欲

1）现场送券——超级诱惑力

2）以偏概全，制造优惠感

3）巧用赠品制作超值感

4）制造紧迫感与稀缺性

5）不断鼓动，早就成交气氛

三、留存与转化——客单价+毛利率+复购的组合拳打法

1. 提升客单价的6大技巧

技巧一：为消费者设定一个基本目标

技巧二：流程设计环环相扣，层层递进

技巧三：从产品购买数量上制造优惠

技巧四：从购买人数上制造优惠（团购/拼团价）

技巧五：产品捆绑法

技巧六：巧用结尾法

2. 提高毛利率

1）捆绑销售

2）不参与其他活动

3）低毛利带高毛利

4）能捆绑别特价，能赠送别减钱

——捆绑→独销→低带高→捆绑优先→赠送优先

3. 拉回复购

1）做好留存，多点触达

2）给大家一个下次来消费的理由

3）给大家一个定期来消费一次的理由

4）给大家一个惊喜临头，不得不来的理由

第四讲：运营管理——让社群持续生长的高效进阶实战性板斧

一、粘性与运营——打造高粘性高产生出社群的六大锦囊

锦囊一：特权：会员专属，价格优惠等

锦囊二：福利：让更多群员得到福利；好玩、带动气氛、拉近距离

锦囊三：娱乐：红包接龙；笑话/段子/八卦；点名唱歌/糗事/抖音/视频

锦囊四：关怀：早晚安、天气预报、路况限号、节假日祝福

锦囊五：内容：认识、成长、增长见闻

锦囊六：活动：时机成熟时；循序渐进；形式多样

二、节奏与痛点——高产出社群的7大法门

1. 这么多方式，怎么规划？——规律性，形成习惯（周规划，每天做什么）

2. 群公告的三大要点

要点一：只公告对大家有利的内容

要点二：福利雨、超级福利活动

要点三：能让大家学到东西的内容

3. 如何把握社群运营的深度

1）消费（高频、低频）

2）利润空间（大小）

4. 如何掌控社群的活跃度

1）降低无用轰炸与小号

2）关键时间活跃，形成习惯

3）做好基本运营

5. 如何保持适度的社群人数

1）人多蒸发冷却

2）人少冷清难调动

3）根据群的定位分析

6. 不同时期下的巧用群托

1）起群时：打消群员疑虑

2）活动前期：吊足大家胃口

3）群运营：故意捏造质疑

7. 建立专群，做专事（广告群）

1）不用踢人减少群员

2）不会打扰群内成员

3）不会伤和气伤会员

三、精准群打造——搞定意向用户不断买买买

——20%的投入带来80%的产出

1. 挑选精准人群

1）线上：工具拉人

2）线下：建画像，拉精准群

2. 两个依据建群

1）根据消费等级建群

2）根据喜好建群

4. 配合微信号和朋友圈的运营

第五讲：打造社群矩阵——多维度留存场景的万能成交妙计

一、个人号打造

1. 人设定位

1）你的用户是谁?

2）你想以什么样的身份与之相处？

2. 形象设计

1）个人的身份——昵称

2）存在的价值——个性签名/相册封面

3）吸引人的朋友圈——朋友圈内容

二、个人号变现——4大技巧，分分钟让顾客下单

1. 点赞评论、关系升级：坚持+用心，具体化、精准化，引起互动，制定规划

2. 售后回访——关心指导，提升好感，顺势推荐

3. 怎么开头谈营销：套近乎，温度、真实、用心，新课福利，苦肉计

4. 新加入的介绍

——持续加好友——目标化任务感——利他感——自我价值介绍

三、千人千面——凡见必买

1. 为什么建标签

1）一目了然

2）方便快捷

3）准确了解客户信息

4）精准推送

5）减少打扰

2. 如何打标签

1）电商：手机号匹配订单与微信

2）微商：直接订单建标签

3）线下店：快速记录再匹配

3. 建标签的步骤

1）改备注《会员等级、购买频次、姓名电话》

2）打标签《购买记录与喜好等系列标签》

3）加描述《会员生日、有无纠纷、兴趣爱好等》

4. 怎么用标签

1）精准推送

2）精准搭讪

3）维护客户更有计划

4）调整产品结构

四、朋友圈营销

——只会刷屏卖货，怪不得卖不出去还遭人拉黑

1. 朋友圈的目的和意义

1）塑造个人品牌

2）加强好友关系

3）创造成交机会

2. 怎么智慧发圈

1）日常生活类

2）专业技能类

3）营销成交类

4）关怀温度类

3. 精准推动——朋友圈可见

——不容产品不同标签可见，精准！高效！降低打扰！

4. 擅借工具，提升你的朋友圈逼格

1）微商辅助类工具：微商相机

2）图片素材类：创可贴

3）话术参考类：同行朋友圈、微博等

第六讲：营销升级——拔高客单/锁存用户/拉动复购的永久自循环法

一、惊喜化服务——让大客户不停买单来报恩

惊喜化服务的场景：节日祝福，生日红包，六一节红包

案例：全家咖啡，加一元，加一杯，存一杯

二、打造会员体系——升级会员体系，客户不再去别家，还越买越起劲

1. 为什么做会员体系

1）身份区分，提升服务，VIP尊享感

2）刺激高消费

3）培养忠诚度

2. 会员体系如何分级

1）层级递进式会员

2）固定权益式会员

案例：京东Plus会员，

小红书会员

三、分销与转介绍——让客户帮你转介绍，变你的生意为大家的生意

1. 三级分销模型

2. 分销平台

1）商品分销平台：云集、有赞

2）课程/知识类：小鹅通、荔枝微课

3）带分销的商城：京东、拼多多

实操演练：策划一次群发售

工具：AITDI模型