大客户营销与商战沙盘模拟
l 主讲老师：刘宝霖
l 培训对象：企业中、高层经理、骨干人员
l 培训规模：16—30人
l 授课时间：2天（12小时）
l 角色设置：项目经理、营销经理、产品经理、财务经理、行政经理
故事背景
春暖花开时节，“五一”小长假将近，正是出游好时节
在一个富足的北方小城市，这里的人们也早已期待今年去最美湖南旅游一次，目的地主要集中长沙、湘西、张家界三个景区内的景点旅游，出游时间3天。
线路、景点、价格、服务档次、紧张度都是客户的关注点。（该线路市场参考价格4800元/人.3天）
做为当地的各家旅行社，针对游客需求要推出特色的旅游产品，以赢得这场“五一假期游”的最好收益！
市场调研后可将客户分为团体客户和散户两大类别。
注：（请在所选订单后□打√）
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散客 |
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这是一群有一定经济基础的中年人，他们对价格并不敏感，更关注旅游过程的轻松、舒适、景点的惬意自然，让自己的人生阅历和感悟不断提升，感受生命美好。 |
青年人约190人 □ 这是一群青春激昂的青年人，喜欢游山玩水，拥抱大自然，享受山间清新的空气。经济实惠的旅游是他们喜欢的，不求奢华，只在乎沿途的风景。 |
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团体客户 |
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A公司 员工人数：90人 □ 是一家从事软件开发和销售的高科技企业，拥有各类中高技术人才，本科学历占员工总数的80%，为吸引和留住人才，公司定期会举行员工旅游，由于去过很多地方，一般的旅游景点已经不能吸引他们的兴趣。他们希望能去一些有着奇特风光和神秘色彩的地方。 |
B公司 员工人数：110人 □ 是一家提供行业电子商务解决方案的公司，由于近几年行业的兴起，员工多数属于80后的年轻人，追逐新鲜、刺激、好玩，希望借助旅游能够开阔视野，寻求世外桃源的别样感受。
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C公司 员工人数：130人 □
是一家以生产、研发和销售为一体的美容保健系列仪器的科技公司，公司成立10余年，在行业内有着较高的知名度和美誉度，员工稳定性也很高，年龄在20--30之间，他们希望远离喧闹都市，欣赏大自然的绮丽风光。
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D公司 人数：120人 □ 是一家具有国企性质的单位，职工年龄在40--55岁之间，、领导希望在全体干部职工中开展一次“红色教育”，通过实地参观“红色旅游景区”， 深刻缅怀老一辈无产阶级革命家的珍贵精神遗产，传承革命精神，在调查职工的意见后，大家也一致希望到享有“革命摇篮、伟人故里”的美誉湖南游览，但也希望能顺道参观当地其他具有地方特色的美景，缓解紧张的工作压力。 |
景点共给26个，主要包括：青年毛泽东纪念馆、清水塘毛泽东杨开慧故居、橘子洲头、岳阳楼、岳麓书院、凤凰古城、芙蓉镇王村、红石林、西门峡漂流、金鞭溪大峡谷、袁家界、黄龙洞、天门山等。
每个景点耗时大多1-2个小时，景区门票价格各不相同。
沙盘规则介绍：
在沙盘环境中设定服务台，模拟市场外部环境，提供沙盘操作支持。每家旅行公司团队准备了30万的项目流动资金。
1、客户定位：针对一个团体客户和一类散客群开展营销活动。
2、线路：根据景点资料设计出一条最佳线路。（团体和散客可共同游览该线路）
3、客源：按竞单规则获取。
4、机票：机票按往返预订。数量无限制，可随时订票 2000元/人/往返（全价）
（机票不能私下交易，如有多余只能退订）
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时间 |
1-10分钟 |
10-15分钟 |
15-20分钟 |
20分钟以上 |
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折扣 |
5折 |
6折 |
7折 |
全价 |
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价格 |
1000元 |
1200元 |
1400元 |
2000元 |
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退票手续费 |
收取购票价格的20% |
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5、酒店：按床位预订。酒店床位有限，旅行社可以随时预定， 价格统一按照500元/人/3天，以先后顺序为准。退订手续费收取订房价格的30%。
6、消费标准：
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项目 |
标准 |
成本价格 |
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景点交通 |
普通旅游客车 |
30元/人/天 |
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豪华旅游客车 |
50元/人/天 |
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餐费 |
四荤四素 |
40元/人/天 |
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五荤五素 |
50元/人/天 |
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景点门票 |
按照景点卡片上标记的门票价计算 |
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7、旅游费：旅行社获得最终客源后，将按照旅游费（游客总数量×最终报价/人）到服务台领取销售收入。因旅行社原因游客不能成行，旅行社须向游客全额退款，并支付20%违约金。若团体客户中有一人不能成行，则该团体都不能成行。
8、产品设计模拟：在“线路设计模拟区”展开，为便于走盘过程中的筹码计算便利，请以30人为团开展模拟，计算出总费用后再核算出人均游览成本。
人均总成本=机票费用/人+酒店费用/人+游览成本/人 详见表四《产品报价单》
9、操作时间：模拟将严格按“沙盘操作流程” 中的时间规定进行，各组在模拟过程中应根据讲师的提示进行沙盘操作。
竞单：各旅游公司将旅游产品设计、各项服务，报价单带好之后到甲方竞单，
刁蛮、且砍价凶狠的甲方给出的，并且旅游公司接受的价格为最终价格。
同一团单市场竞单失利的旅游公司只能分享散客市场，并且面临其他团单获得者旅游公司竞争。
结算利润
评估各旅游公司得分
课程目标：《一》：
一、收集信息和测量市场需求
Ø 现代营销信息系统的构成
Ø 内部报告系统
Ø 营销情报系统
Ø 营销调研系统
Ø 营销决策支持系统
Ø 市场预测和需求衡量
二、营销环境扫描
Ø 宏观环境分析
Ø 主要宏观环境的辨认和反映
三、购买行为分析
Ø 消费者购买行为模式
Ø 影响消费者购买行为的主要因素
Ø 组织购买行为
Ø 组织购买的特点
四、SWOT分析
Ø 识别机会与风险
Ø 识别自身的优势与劣势
Ø 谋求顾客导向和竞争导向的平衡
五、辨认市场细分和选择目标市场
Ø 市场细分的层次和模式
Ø 市场目标化
六、波士顿矩阵
Ø 如何实现差别化
Ø 开发企业定位战略
Ø 产品生命周期的营销战略
七、设计定价战略与方案
Ø 产品定价方法
Ø 价格修订
Ø 如何应对价格战
八、整合营销
Ø 营销职能的演变
Ø 内部营销与外部营销
Ø 现代服务利润链
Ø 协同竞争
课程收益：
1、学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略
2、分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析
3、对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识
4、统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率
5、降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强企业综合市场竞争力
6、学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。
7、适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。
8、演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用能力。
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