崔自三

课程大纲

模块一、认识通路
一、什么是渠道（通路）
二、有关渠道的四个基本概念
1、渠道长度
2、渠道宽度
3、渠道广度
4、渠道深度
三、为何要拥有通路——渠道的五大价值
四、渠道的九项基本功能
五、渠道成员及其角色定位
六、中间商的五大类型 

模块二、通路设计
一、渠道设计的三大关键因素
1、产品特点
2、生产情况
3、市场情况 
二、渠道设计的五大步骤
1、分析消费者的服务需求
2、确定渠道目标
3、列出渠道备选方案
4、评估备选方案
5、最终确定渠道方案
三、渠道的长度设计
例举
四、渠道的宽度设计
五、渠道的广度设计
六、五种典型的渠道分销模式
七、案例分析
格力空调的渠道联销体
八、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化 
3、渠道执掌化 
4、市场样板化 
5、渠道价值化
6、终端超级化 
案例：春兰建立"网上连锁店"
九、案例讨论分析
1、渠道创新的案例例举分析

模块三、如何规划通路
一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系
1、平行通路特点
2、垂直通路特点
二、垂直通路的三种合作关系
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系
三、实施顾问式销售服务
案例：海尔B2B（企业对商家）B2C（企业对用户）模式分析
四、建立伙伴营销关系
五、几种典型的垂直营销体系
1、非常紧密型网络通路关系
2、较紧密型的网络通路关系
3、管理型的网络通路关系
六、案例分析
科龙要做家电服务商
七、现场练习
根据所讲，设计出适合自己区域特点的通路，并阐述原因
八、头脑风暴
列出所有能销售产品的通路来

模块四、渠道管理与维护
一、有效的渠道激励
1、“激励不相容”理论
2、激励原理
3、激励技巧
4、为渠道商提供增值活动
5、激励的五大要点
二、如何做好渠道客情？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析