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    课程介绍

    序言:销售人力资源管理的重要性

    1.销售人力资源管理的意义和价值

    2.新时期医药销售人员招聘与发展的瓶颈

    3.企业成败的关键——选才,用才,育才和留才

    著名企业调研报告:区域经理认为最难、最耗费时间精力的人员管理问题是:人员招聘、绩效管理、人员培育、人员流动等四大问题

    第一讲:选才篇——如何招聘优秀的医药代表

    一、招聘选拔不合适代表的代价

    1.选拔医药代表当中常见的25大错误

    2.医药代表招聘失误的代价

    3.招聘当中是看重能力还是心态

    视频:面试的烟幕弹,面试失败的代价,面试不是郊游(版权课程授权录像)

    二、如何甄选最合适本企业的销售代表

    1.建立漏斗式的人才选拔体系

    2.医药代表招聘的常用途径

    3.实用有效的五步面试法

    1)第一步:分析职位特点

    a医药代表岗位职责描述

    bOTC代表岗位职责描述

    c商务代表岗位职责描述

    d医药器械代表岗位职责描述

    2)第二步:审查核心能力

    a什么是胜任力

    b可见性能力与隐藏性能力

    c销售人员应具备的最重要的21项能力

    d管理者应具备的最重要的23项能力

    e优秀销售代表的九大核心能力

    3)第三步:准备问题

    a学习区分引导性,理论性和行为性提问

    b什么是STAR-L的提问

    c如何识别“面霸”

    视频:STAR-L面试提问法,如何提出跟进问题(版权课程授权录像)

    角色演练:如何在面试中收集完整的STAR-L实例

    e如何针对医药代表的九大核心能力设计科学的面试提问

    4)第四步:引导面试

    a如何利用“医药代表标准面试甄选工具”引导面试

    b如何招聘到有积极心态的医药代表

    c如何应对面试过程中的各种挑战

    视频:引导面试,建立融洽氛围(版权课程授权录像)

    5)第五步:面试评估

    a如何在“医药代表标准面试甄选工具”上进行九项核心能力打分

    b在如何做应聘者的背景调查

    视频:如何做面试后的评估(版权课程授权录像)

    角色演练:掌握《医药代表标准面试甄选工具》的应用技巧

    第二讲:用才篇——如何提高医药代表的绩效

    一、为什么要对医药代表进行绩效管理

    1.绩效管理与绩效评估有何区别

    2.医药代表绩效管理的意义

    3.医药代表绩效的管理流程概述

    二、医药代表绩效管理的流程

    第一步:绩效目标规划——目标管理

    1)目标管理的A-SMART原则应用

    2)销售人员的绩效目标分解

    3)绩效目标规划的步骤和内容

    视频:绩效目标规划面谈步骤(版权课程授权录像)

    工具:医药代表绩效目标规划准备表

    个人练习:制定下属的工作目标

    第二步:绩效面谈——正式面谈

    1.绩效面谈的目的与要领

    2.与三大类不同业绩表现代表进行绩效面谈的步骤

    1)绩效不佳:上个月/季度业绩达标率低于100%

    2)绩效中等:上个月/季度业绩达标率等于100%

    3)绩效优秀:上个月/季度业绩达标率高于100%

    3.与三大类不同业绩表现代表绩效面谈的时间、地点、座位安排和面谈策略

    视频:绩效面谈步骤(版权课程授权录像)

    工具:医药代表绩效面谈准备表

    角色演练:绩效面谈演练

    第三步:绩效评估

    1)绩效评估中员工关注的内容

    2)绩效评估面谈的步骤

    3)绩效评估的原则

    4)绩效管理流程的建立与发展

    第三讲:育才篇——如何协访辅导医药代表

    一、辅导下属的回报

    1.协访辅导对医药代表会带来哪些影响

    2.协访辅导对经理会带来哪些利益

    3.协访辅导对团队和公司会带来哪些回报

    二、辅导下属的流程与准则

    1.协访辅导有哪些方式

    2.什么情况下需要对代表进行协访辅导

    1)绩效不良

    2)绩效卓越

    3)区域变动

    4)客户变动

    5)产品变动

    6)新规定

    7)新人试用期

    3.有效的协访辅导分为哪几种形式

    1)示范式协访辅导

    2)问题解决式协访辅导

    3)培训式协访辅导

    4)参与式协访辅导

    4.有效的协访辅导流程分为哪几个步骤

    5.协访时常见的问题以及如何应对

    6.针对不同的代表类型,经理的协访时间应该如何分配

    视频:培训式协访辅导标准步骤(版权课程授权录像)

    工具:《医药代表协访辅导表》

    角色演练:协访辅导流程演练

    个人练习:《医药代表协访辅导表》填写练习

    第四讲:留才篇——如何有效激励医药代表

    一、你了解激励吗

    1.管理者的工作是什么

    2.关于激励下属的十个误区

    3.为什么有的代表做的好好地却总想着要离职

    4.为什么有些人比别人更勤奋地工作

    5.为什么有些人比别人更懒惰

    二、绩效与激效模型

    1.代表销售业绩、能力、态度三者的关系

    2.医药代表工作态度与个性心理需求的关系

    3.医药代表六种个性心理需求的行为表现

    4.如何不花钱去激励六种基本个性心理需求

    5.薪酬与奖金的作用分析

    6.设计奖金方案的思考

    7.ABC行为效应管理法

    测试:医药代表个性心理需求测试工具

    工具:医药代表激励行动计划

    总结:课程总结,角色演练与实战案例讨论

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