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  • 如何制定区域市场销售行动计划培训课程大纲
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    课程介绍

    第一讲:制定区域销售计划的四步模式概述

    1.区域营销经理的职责与使命

    2.计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性

    3.制定区域市场销售计划的四步模式

    第二讲:区域市场销售计划四步模式的制定

    第一步:市场分析

    一、地区宏观分析

    1.当地社会文化/人口分析

    2.当地医疗技术发展分析

    3.当地经济分析

    4.当地医药政策/法规分析

    二、地区微观分析

    1.医院潜力分析

    1)医院潜力分析的意义

    2)最大潜力与现实潜力的区别

    3)门诊与病房科室潜力的测算方法

    4)目标医生潜力的测算方法

    5)患者潜力的测算方法

    6)根据潜力确定目标科室开发顺序的原则

    实战练习:结合我司产品进行市场潜力分析

    2.医院客户分析

    1)门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析

    2)提高医生覆盖率的三大原则

    a复式医生分级法

    a)动态评估医生的处方现况:医生处方发展的三阶段

    b)动态评估医生的处方潜力:影响医生潜力的14大要素判断

    b目标医生管理与20/80原则的应用

    a)目标医生分级的九宫图

    b)针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略

    c)从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

    c医院指标分解到目标医生身上的两种方法

    a)前瞻性目标设定法:如果有30位目标医生应该设定多少指标

    b)回溯性目标分解法:如果一位代表年销售200万元指标是否合理

    实战练习:结合我司产品进行目标医生指标分解练习

    3.我司产品分析

    1)医生处方发展的三阶段模型

    a影响医生处方的因素

    b如何判断医生的处方阶段

    c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程

    2)如何影响并推动医生的处方发展

    a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式

    b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式

    调研报告:来自3000名主治医生的调研,关于处方药品的影响因素

    实战练习:结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习

    3)医生使用竞争产品的原因分析

    工具:竞争对手分析的三种常用工具

    4.区域SWOT分析

    1)销售人员的“近视眼”

    2)转变销售人员错误思维的方法

    3)SWOT分析的意义

    4)如何做SWOT分析

    案例:国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析

    实战练习:结合我司产品进行SWOT分析练习

    第二步:确立目标

    一、地区销售预估

    1.销售预估的意义

    2.影响地区销售预估的因素

    3.常用销售预估的五种方法

    1)德尔菲法(专家意见法)

    2)高层经理的意见(从上往下)

    3)销售人员的预估(从下往上)

    4)相对比较法

    5)趋势分析法

    4.针对老产品与新产品的销售预估

    5.通过销售预估明确下一步的目标与方向

    案例:国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例

    实战练习:结合我司产品实战进行销售预估练习

    二、销售指标分解

    1.科学的指标分解与任务达成的关系

    2.销售指标分解的三大原则

    1)按照历史销量分配

    2)按照市场潜力分配

    3)按照公司投入分配

    3.销售指标分解的七大考虑要素

    4.如何把较高增长的指标顺利分解下去

    5.如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标

    6.新产品与老产品的指标分解

    案例:国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例

    实战练习:结合我司产品进行标杆法指标分配练习

    第三步:选择策略

    一、理想的销售模式:“推拉结合”

    1.影响医生处方增量发展的因素

    1)医生的学术需求(产品需求)解读

    2)医生的社交需求(情感需求)解读

    2.理想的销售方法之“推拉结合”

    1)专业产品推广常用的二十种“拉”(学术推广)战术解析

    2)专业产品推广常用的二十种“推”(非学术推广)战术解释

    3.创新性推广活动的设计:40种“推拉结合”战术组合拳

    4.影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用

    1)接触期的“推拉结合”战术组合

    2)发展期的“推拉结合”战术组合

    1)稳定期的“推拉结合”战术组合

    二、选择最佳的区域销售策略

    1.TOWS策略分析法

    2.对TOWS策略进行评估排序的标准

    1)执行成本

    2)执行难度

    3)执行期限

    4)执行风险

    3.选择最佳的区域销售策略

    案例:国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例

    实战练习:结合我司产品进行TOWS策略选择练习

    第四步:计划执行

    一、用4W+1H制定行动计划

    二、区域市场销售行动计划书的标准格式

    1.内部情况分析

    2.外部环境分析

    3.目标设定

    4.策略选择

    5.行动计划

    6.所需资源

    7.结果预测

    区域市场销售行动计划范本学习:国内著名药企知名拳头产品的区域市场季度销售行动计划书

    实战练习:结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划

    课程总结

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