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    课程介绍

    课程背景:

    哪些职业是需要专业训练才可上岗?

    医生、教师、飞行员、科学家……;

    这是多数人容易想到的答案!而极少人想到:一名销售员亦需要经过专业训练!当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场,如同未训练的士兵面对敌人的炮火,死伤无数却难有成果!极大浪费公司资源、挫伤自我信心,同时错失公司及个人本应有的效益!因此如何将杂乱无章的销售游击队,变成训练有素的销售正规军,销售团队的体系化训练必不可少。

    课程以企业销售岗为主题,结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征,从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点,抓住80%客户提出的80%高频疑难问题,逐个击破,并输出可落地工具与实战话术。

     

    课程收益:

    ● 了解销售瓶颈的内因,梳理销售闭环流程,了解销售小白到高手的体系化通道;

    ● 梳理销售闭环中,关系建立、商机挖掘、价值传递、议价成交每个环节MOT关键对话场景,通宵机理,形成话术并完成内化。

     

    课程特色:

    ● 贯穿销售流程关键对话节点,以80%高频对话场景为节点组织销售话术;

    ● 结合当代客情博弈特点,以销售无痕迹、客户低排斥的方向为话术灵魂,提高落地性;

    ● 遵循理解销售机理-明确销售方法-掌握销售话术-反复实践反馈的流程;完成销售岗位内容萃取到输出的过程,全面提升销售岗的即战能力。

     

    课程时间:3天,6小时/天,合计18课时,可2天2夜;(2天课堂培训+1天成果萃取)

    课程对象:销售岗、基层销售管理者

    课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

     

    课程模型:


     

     

    课程大纲

    第一讲:销售话术训练-从游击队到正规军

    一、传统销售,80%技巧都无效

    1. 销售博弈,80%信任都是假信任!

    2. 商机挖掘三大伤:不知道、不愿说、不实说!

    3. 方案价值传递,客户仅为做比选!

    二、从游击队到正规军-销售话术训练四步流程 

    思考:从小白到合格,到优秀,再到卓越,哪些是可以训练的?

    思考:你会相信别人给的销售话术吗?

    1. 道:通晓销售机理

    2. 法:明确销售方法

    3. 术:组织销售话术

    4. 练:反复实践反馈

     

    第二讲:客情篇-从一见钟情到生死之交

    一、初触客户-印象深刻的经纬定位法

    情景分析:三种极易被扫地出门的拜访!

    1. 自我介绍-经纬双线定位法

    2. 切入利益-价值说明引兴趣

    3. 巧妙推进-导向下一步动作

    落地工具:经纬定位法实战工具

    话术萃取:加完客户微信,如何破冰印象深刻

    话术萃取:电话营销开场白,如何开场避免被挂机?

    话术萃取:商务拜访,如何开场推进交流

    话术萃取:直销陌拜,如何开场避免被扫地出门?

    二、客情递进-将客户发展为关系同盟

    话术萃取:开启对话前,用事先约定,降低客户排斥心理

    话术萃取:巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感

    话术萃取:引导下一步动作,提高客户意向度

    话术萃取:用坦诚接近真相,鼓励客户提出问题

    话术萃取:类比试探-让客户认可你的专业度

    话术萃取:客户提反对意见,如何使用反向成交法

    话术萃取:客户表示肯定,让客户带着你成交

     

    :商机篇-客户深度诉求理解

    核心工具:“ALR听力三角模型 

    案例分享:不要给客户画海鸥

    一、聆听-listen:理解客户深层诉求

    视频鉴赏:曹操杀许褚,为何只有荀彧能劝说?

    1. 倾听工具:“点-面-点”工具解读 

    话术萃取:客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

    二、提问-Ask:探寻摸底接近真相

    1. 开放利他式探寻

    2. 选择启发式探寻

    3. 封闭引导式探寻

    情景演练:客户:“价格高”、“产品一般”、“考虑考虑”等托词,如何用探寻摸底逼近真相?

    三、反馈-reflect:三种反馈确认诉求

    1. 逐字反馈式

    2. 同义转述式

    3. 意义形塑式

    话术萃取:客户交流结束,同义转述+导向行动

    话术萃取:客户异议与抱怨,意义形塑方法

    四、痛的拼图:“五个问题深度诊断”

    1. 具体问题:能否举个例子?

    2. 时间问题:问题存在多久?

    3. 行动问题:曾做哪些措施?

    4. 影响问题:行动执行效果?

    5. 态度问题:是否必须解决?

    话术萃取:痛的拼图-深化痛点

     

    :攻防篇-买卖博弈的攻守策略

    一、强势市场建堡垒-建立标准设置竞争壁垒

    1. 建立标准原则:观点VS事实

    2. 独特性优势标准建立

    3. 同质化产品标准建立

    话术萃取:同质化中的差异化标准建立方法

    二、弱势市场巧攻坚-两条路径暗度陈仓

    1. 纵向挖机理-补充标准

    2. 横向搜信息-重塑标准

    话术萃取:结合企业产品,情景演练重塑标准

     

    :价值篇-让产品富有冲击力的介绍方法

    思考:方案讲解,不应该是宣传单页!

    一、价值逻辑:“三点三线”

    1. 价值传递三个点:主体-产品-客户

    2. 价值传递三条线:内容-需求-关系

    案例分享:同质化配置,差异化介绍的冲击力

    二、制造冲击力的“四个说明”

    1. 数字说明

    2. 类比说明

    3. 场景说明

    4. 结果说明

    话术萃取:结合企业产品,方案讲解“四个说明”冲击化展示

    :纠纷篇-客情分歧与冲突化解

    一、刨根究底-客情分歧根源认知

    1. 客情起源的六大推理阶梯

    案例分享:某软件公司客户投诉根源

    2. 激发客诉的四条高压线

    3. 客户投诉处理三原则

    二、创建安全对话氛围四句话设计

    1. 诚恳道歉

    2. 共同目标

    3. 对比说明

    4. 问题外化

    话术萃取:客情纠纷,创建安全对话范围。

    三、处理事件-降低期望与共赢方案

    概念解析:事实与评论

    1. 降低期望的三个方法

    案例分享:航班延误激烈投诉-尊重知情权的策略

    2. 提供支持-共建方案的两个方法

    落地实操:建立共赢方案对话模板

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