刘春华

课程名称：寻找传统行业互联网时代的“营销突围拐点”

课程讲师：刘春华

课程课时：2天

简单描述（课程效果）：

■传统渠道销售出路的拓展：现在只剩四种客户：So-Lo-Mo-Me；

■传统渠道销售出路的创新：5F思维的树立和拓展/F2C与F2F模式解析；

■营销思维的创新：寻找到企业的营销创新拐点；（产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、粉丝经济）

■营销管理理念的运用：湿营销概念和营销应作“营销”（含营销的三个层次）；

■O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握；

■8种销售出路创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务；

适合行业： 家电行业；

适用范围：销售和营销系统高级管理者，家电企业经销商等；

课程大纲：

第一单元：传统渠道销售出路的创新：湿营销颠覆传统营销

1、    销售是串联的而非并联；

2、    营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；

3、    营销链概念的案例（案例：海尔营销在最后一公里）

4、    营销创新中的“造势”理论；

5、    营销与销售中的“AIDA”法则；

6、    案例分享：这些企业营销为什么是“干”的？（6个案例）

7、    案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维。

第二单元：销售出路的创新策略：学会使用 8个创新策略

1、    营销创新8个策略案例解析：（自查你忽略了几个）

2、    如何克服营销创新中的“5000万”现象；

3、    常被忽略的“全员营销”：内部协同的困难；

4、    饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；

5、    案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；

6、    免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀；

7、    全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？

8、    互动讨论：我们的运营瓶颈是什么？如何突破？

第三单元：最新的销售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me

1、  只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；

2、  销售的5F思维；

3、  创造需求的定位：先圈人再圈钱（案例：财付通和支付宝）；

4、  O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；

5、  案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；

6、  案例分析：移动终端客户的锁定和第一占位；

7、  案例透析：C2B定制模式目的是“长尾效应”；

第四单元：传统渠道创新策略：去购物与在购物

1、  不触网就死亡的“第四次工业革命”来临；

2、  案例分享：苏宁的云商转变/阿里的万亿平台/沃尔玛的大数据使用/万科的嬗变/马云注资海尔“日日顺”；

3、  SEO的使用：weiki的整合方法；

4、PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；

5、三情分析与STP战略。

6、案例分享：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落；

第五单元：销售出路的创新突围：客户的需求“热键”（HOT  BUTTON）

1、 什么是客户的需求“热键”？

2、 大客户营销和传统营销的区别；

3、大客户营销创新：8步法与“十二段”模式；

4、 大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；

5、案例分析：如何赢在招标现场之外；

6、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）、绿色营销；（2）、病毒营销；（3）、造势营销。

7、案例分享：一棵樱桃树的故事。

第六单元：传统渠道的营销团队：“12321”法则

1、  人才培育6步法：选育用留引淘；

2、  人才的误区：逆向选择与彼得定律/皮翁效应；

3、  团队中的“帕金森”综合症；

4、  营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；

5、  营销创新团队的5个警示；

6、  营销创新团队开发市场的5要素；

7、  独创的团队建设“12321”法则；

8、  小组练习：倒三角团队的建设和倒闭流程法；

9、  全员讨论：你的团队有“帕金森”综合症吗？