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    课程介绍

    培训大纲:


    第一部分 经销商管理概论


    第一讲   厘清经销商管理的几个概念
    4P理论
    专家观点
    经销商的三种类型
    经销商与代理商的区别
    国际调查结论
    影响经销商绩效的三大因素
    本讲亮点从4P理论出发,告诉销售人员,经销商作为4P中的最重要的一环Place,是企业获得持久竞争力的关键要素。同时,让销售人员明确,只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外,了解经销商与代理商的区别,以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查,让销售人员了解到,在区域市场,经销商比厂家更重要。


    第二部分 区域市场开发


    第二讲 选择经销商的四标准
    经营意识
    经营能力
    管理能力
    合作意愿
    本讲亮点选择经销商就像找对象一样,找错了三辈子都完了。所以,本讲给了销售人员四个明确的标准。同时,对于每个标准用3个最简单的行动来进行认,让销售人员容易实地操作。


    第三讲 选择经销商的四大流程
    一、资料准备
    二、甄选目标候选人
    三、制定市场开发方案
    四、签订合同
    本讲亮点本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例,在流程中要有市场开发方案,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。


    第四讲 经销商选择商务谈判
    一、商务谈判的4大指导思想
    二、商务谈判的3大注意事项
    三、商务谈判的7句经典话术
    本讲亮点在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法,增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点,避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析,让销售人员快速提升沟通能力。
    第三部分 经销商管理


    第五讲 拜访经销商的五大要点
    一、专业风范
    二、谦恭、稳重、成熟的态度 
    三、不越职许诺
    四、必要的书面沟通
    五、处理投诉
    本讲亮点告诉销售人员在拜访经销商的中,要注意的一些细节,避免节外生枝。同时,告诉销售人员,为了有效的处理投诉,必须掌握的4项原则。


    第六讲 与经销商沟通的四种模式
    一、增强互信的沟通模式
    二、增进感情的沟通模式
    三、树立专业形象的沟通模式
    四、提升权威力的沟通模式
    本讲亮点年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢?有没有适合与经销商沟通的模式呢?本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法,提高沟通效率的同时,增强你的信心。


    第七讲、与不同类型经销商的相处艺术
    一、老江湖型
    二、自以为是型
    三、总是“好”型
    四、总说“不好”型
    本讲亮点面对不同性格的经销商,该如何应对?本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法,让你迅速提升沟通技巧,对不同性格的经销商应对自如。
    第八讲 区域市场工作的六大要点
    近期市场重点工作进度分析
    下线客户对经销商及业务员的反馈
    竞争品牌的促销动作
    市场机会分析
    市场秩序信息
    订货建议
    本讲亮点销售人员如何与经销商商量市场问题?销售人员如何才能给与经销商明确的订货建议?本讲将向销售人员展示与经销商沟通的六大市场要点,使销售人员在经销商的心目中迅速成为座上宾!

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