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  • 谈判生产力-谈判路径与双赢成交博弈

    收费:面议
    开课时间:
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    课程介绍

    课程背景:

    谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。

    课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。

     

    课程收益:

    ● 深入了解谈判策略路径的价值与意义;了解谈判性质、目标、风格区分;

    ● 掌握谈判开场方法:掌握常见谈判开启常规开启和直接开启的方法;

    ● 掌握谈判中切入共同利益获取交易权、分类谈判筹码增加主动权、制定标准增加控制权的方法;

    ● 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略;

    ● 掌握谈判后延续成果,保障落地的方法。

     

    课程时间:2天,6小时/天

    课程对象:销售员、大客户经理

    课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

     

    课程大纲

    导课:人人皆需要谈判 人人皆可谈判

    1. 谈判是某些特定人员的技能?

    2. 谈判高手都是天生的?

    3. 谈判就是讨价还价?

    案例分析:医药谈判,甲方明知乙方套路,为何还愿意频繁让步?

    情景讨论:人工智能时代,谈判技能的价值

     

    第一讲:厉兵秣马-熟知谈判三个定

    一、定性质-识别谈判性质

    1. 利益分歧:有型价值承载物争夺

    2. 认同分歧:BRAVE模型

    二、定目标-区分谈判“三种利益”

    1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作

    2. 不同利益-单方在意-交换利益

    3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈

    三、定风格-谈判中的五种风格与优化

    风格检验:托马斯凯尔曼沟通风格测试

    1. 竞争型风格:重利益轻关系

    2. 退让型风格:重关系轻利益

    3. 妥协型风格:利益关系均衡

    4. 回避型风格:轻关系轻利益

    5. 合作型风格:重利益重关系

     

    第二讲:一鸣惊人-获得交流对话权

    一、常规开场法-拉近距离降低戒备

    1. 三方法释放诚意

    2. 提升对方参与感

    3. 共同目标降低戒备

    情景演练:正式商务谈判前,如何开启话题,拉近距离降低戒备?

    二、直奔主题法-弱势谈判获取机会

    1. 自我介绍

    2. 展现关联

    3. 链接利益

    4. 导向行动

    情景演练:好不容易见到对方高层,但只给10分钟,如何切入话题。

    情景演练:谈判前,对方不怀好意的“逐客令”,如何开启话题?

     

    第三讲:获得交易权-切入共同利益

    一、获得交易权-切入共同利益

    思考:客户强调价格,我方强调价值,为何效果不理想?

    1. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘

    2. 切入共同利益:纵向挖机理

    3. 切入共同利益:横向搜信息

    二、摸透底牌-探寻摸底问题设计

    1. 锁定两期:成交预期与价格预期

    2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联

    3. 学会三问:问全问深问透

    三、增加发言权:四类筹码充实弹药库

    1. 正向筹码

    2. 负向筹码

    3. 既定筹码

    4. 创造筹码

    案例分享:价格、客情都不占优势,如何衍生出创造筹码?

    四、提高主动权:制定标准锁定价值

    1. 情景匹配客户认同

    2. 建立标准突出优势

    3. 匹配利益满足对方

    4. 例证加持增可信度

     

    第四讲:价格攻守策略路线

    一、报价后的四种反应与应对策略

    1. 直接离开的应对策略

    2. 抱怨太贵的应对策略

    3. 不动声色的应对策略

    4. 欣然接受的应对策略

    二、探寻对方心里预期的三个方法

    1. 直接询问法

    2. 暗示询问法

    3. 退让询问法

    情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?

    三、缩小价差的双赢让步策略

    1. 非整数让步策略

    2. 条件交换策略

    四、促使对方做出决策的临门一脚

    1. 时间效应

    2. 短缺效应

    3. 第三者效应

    五、常见情景“Q&A”

    1. 出现“影子谈判”,怎么办?

    2. 谈判发生争吵,怎么保证沟通品质?

    3. 领导帮谈,与销售员如何配合?

    4. 谈判不成功,如何维系关系?

     

    第五讲:谈判后期-持续互动推进落地

    一、签约后的注意事项

    1. 适当矜持来之不易

    2. 假面对方以强势若

    3. 小恩小惠修补关系

    4. 长期合作坦诚沟通

    二、如何让对方履行承诺

    思考:客户为什么会反悔?

    1. 提高承诺成本

    2. 签订书面形式

    3. 仪式加码承诺

    4. 改变兑现机制

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