采购降成本利器—采购招投标管理

采购降成本利器—采购招投标管理

南斌（2-3天）

课程背景

随着原材料价格急剧上涨，人民币贬值，企业尤其是外企成本控制的压力越来越大，其中采购招投标成为企业成本控制的一个重要工具，随着国家招标投标法规的完善和执法力度加大，规范化的招标投标运作是大势所趋。作为招标采购方，首先考虑的是如何制定完善的招标文件、科学合理的评标规则和有效风险评估体系，利用公开，公正，公平的商业竞争来实现企业成本最大化。为达此目标，培养掌握规范化招标投标流程和熟练运用招标降成本工具的采购人才至为关键，因此此课程重点培训大量的招标技巧的从业人员，并为企业创造更大价值。

本课程是南斌老师结合国内外上市公司招投标实践经验，尤其在外企有着丰富的采购招标经验，有效结合采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为招标采购人员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内授课实操性强，含金量高的招标投标实战课程。相较于其他同类课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程是南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面而系统地将采购招标理论与实战结合起来，针对各个企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购招标管理的核心知识和管理技巧。让越来越多的企业从采购招标管理中获益，同时也能为企业全面提升企业战略人才储备奠定良好的基础。具体掌握知识点：

1.完整、科学、实用诠释采购招标成本控制理念，价值和重要性与运作模式

2.掌握全面、系统、战略采购物料的市场分析和供应定位模型

3.掌握全面、系统，高效采购招标的供应商开发管理体系和风险控制

4.掌握采购招标商务谈判和合同风险评估的实际商务实操经验

5.掌握全面、系统，高效采购招标的进度管理/高效的采购招标绩效管理

6.掌握采购招标的风险预防和把控

课程对象：总经理/副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一章 采购招标的运作模式如何制定

1.采购招标投标基本概念和成本控制理念

2.采购招标投标物料分类和供应定位模型

3.采购招标投标条件、运作方式

4.采购招标“段式”管理模式

5.采购招标的“前世后生”发展规律

6.采购招标为何在企业里不招其他部门的“喜欢”

7.顺势而为，新形势下的招标变革模式

【课题演练】采购招标在企业降成本的优势和劣势

【案例分析】某小家电上市公司采购招标在家电行业取得的成绩和存在问题

【采购第一实战技法】供应定位模型如何帮助我们梳理采购招标优先级

第二章 为什么说招标物料需求和定位决定招标成功的关键

1.采购招标的物料需求条件如何确定

2.采购招标的产品或服务标准如何明确

2.1了解业务性需求和资本性需求的定义和条件

2.2了解生产性需求和非生产性需求的定义和条件

2.3明确采购招标需求的五大必备条件

2.4价值分析/价值工程在招标中的价值和意义是什么

2.5如何预测和确定需求招标计划

①专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

②市场测试法（人口抽样、试验性销售）

③定量分析（直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法）

④基于计算机的物料计划（系统物料需求计划 (MPR)、制造资源计划 (MPRII)、分销资源计划(DRP)、企业资源计划 (ERP)）

2.6如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题

3.进行供应市场的目的是什么？先决条件是什么

3.1如何为供应市场确定优先顺序

3.2如何理解和细分供应市场

3.2.1用波特“五种力量”模型评价你所面对的供应市场的竞争程度

3.2.2如何确定产品生命周期阶段

3.2.3确认价格决定因素，并建立成本/价格模型

3.2.4如何确认市场细分的主要变量

3.2.5如何用POCKET方法评价地理区域细分市场

3.2.6如何确定供应风险与机会

【课题演练】SWOT招标项目市场分析的经典案例解析（各小组PK，老师现场点评）

【案例分析】分析某外资企业在A类大宗物料采购招标中存在的严重问题和改善措施

【采购第二实战技法】波特“五种力量”模型如何帮助我们准确分析市场形势

第三章 在招标中采购战略和规划供应如何双剑合璧

1.采购供应战略和企业运营战略的关系

【案例分析】某家电行业制定战略的4个关键步骤

2.如何制定采购供应战略框架

2.1如何确定供应战略需求

【课题演练】常规物料，杠杆物料，瓶颈物料，关键物料的风险，成本控制分析方法

2.2如何掌握供应与合同的关系

分析7种常规商务合同的连续图谱（现货采购，定期采购，无定额采购，定额采购合同，伙伴关系，合资企业，内部供应等）和战略采购的方案制定标准

【采购第三实战技法】采购招标7种常规商务合同如何运用

2.3如何利用供应感知模型来分析供应风险和机会

【采购第四实战技法】边缘，盘剥，发展，核心类的供应商如何制定招标策略

3.如何明确规划采购物料需求

3.1采购预算如何运作

① 预算与采购供应的成本核算关系

② 生命周期成本过程

③ TC总成本的构成

3.2企业目标和总体供应目标相匹配的供应指标，如何确定其优先权

① 按照威尔弗雷多·帕累托80/20原则如何确定采购支出优先级

② 如何通过供应定位模型确定供应成本优先顺序

3.3物品支出水平以及影响企业竞争优势的说明使用方法

【课题演练】结合公司采购现状和目前市场分析如何制定年度采购供应战略

第四章 如何建立供应商开发管理体系和风险控制

1.供应商开发评价框架

①  构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

②  供应商评价基本构建模式

③ 选择供应商10大原则

④ 如何利用SPM供应定位模型评估供应商的开发体系（供应定位模型、供应商感知模型和供应关系类型的工具分析）

2.潜在供应商评价标准

① 供应商开发和评审的要点与难点

② 供应定位模型和供应关系综合评估的供应管理体系

3.如何正确分析和评估供应商的积极性

① 利用供应感知模型来评估供应商成本控制能力

② 利用供应定位模型来评估供应商供应能力

4.如何完成供应商识别筛选与调查

① 供应商识别筛选3种方式和6种渠道

② 筛选供应商供应能力11种方式

③ 供应商基本调查的问卷和形式

5.如何设定供应商的权重与评定等级

①  如何完成竞标供应商的开发和评审计划

②  如何完成竞标供应商的评审权重和判定等级

③  如何规避供应商在评审过程中设置的“陷阱”

【课题演练】如何利用供应定位模型开发和管理供应商制定招标策略

【案例分析】某外资企业采购中心应标供应商的评价体系分析

【采购第五实战技法】供应定位模型在实际工作中如何运用

第五章 采购招标商务实操

采购招标商务实操训练课程

分为标前，标会和标后三个阶段

1.采购招标“降龙十八掌”

1.1第一掌：成立招标委员会，明确各自的部门职责和行动方案

1.2第二掌：明确招标需求和市场分析，制定招标方案立项书

1.3第三掌：明确招标流程和职责，制定招标方案书

1.4第四掌：按照需求和目标，开发和评审供应商的资源和配置

1.5第五掌：组织供应商打样测试，明确招标物料要求

1.6第六掌：梳理参与竞标供应商，并按照要求提交招标文件和投标保证金

2.招标会现场准备工作

2.1第七掌：组织招标现场的接待和投标事宜

2.2第八掌：招标竞标流程培训和会议纪律宣导

2.3第九掌：招标管理委员会的职责分工、过程监督和评标参与活动

2.4第十掌：每轮明标招标结果的唱标

2.5第十一掌：招标管理委员会最终商务议标的组织

2.6第十二掌：中标结果公布

3.招标后的安排工作

3.1第十三掌：中标通知书下达，招标保证金启用（未中标的竞标供应商退换保证金）

3.2第十四掌：制定中标供应商的打样、小批量测试，中批量测试和正常大货的推进计划表

3.3第十五掌：中标供应商品质不良的改善和辅导，按照评审计划监督实施

3.4第十六掌：竞标供应商稳定供应后，无息退回投标保证金

3.5第十七掌：财务定期评估招标降成本的实际达成效果，改善不足方面

3.6第十八掌：整体从QSAR等方面综合评估此次招标的绩效考核，形成招标项目评估报告，针对不足地方予以改善

【课题演练】分成2组，按照行业属性组成招标小组，案例分析讨论

【案例分析】外企A和民营B不同行业招标模式的优劣式分析

【采购第六实战技法】采购招标降龙十八掌如何有效运用

第六章 采购招标合同管理和风险监控

1.采购招标合同的概念和重要性

①  采购合同关系的类型（7种采购交易合同的演变和管理方式）

② 常规采购招标合同构成的10个重点关键要素

②  如何规避采购招标合同风险

2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估

① 合同团队职责和分工

② 13步合同进度管理必不可缺的步骤

③ 网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购招标合同的关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表

3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标

3.4如何利用SWOT处理合同争议和风险

【课题演练】利用供应关系合同种类说明如何提前预防合同风险

【案例分析】某日企电机企业和韩国浦项签订原材料采购合同时出现重大问题解析

【采购第七实战技法】网络图和甘特图在项目采购中的灵活运用

第七章 采购招标绩效管理

1.采购招标绩效管理的意义与目的

（PDCA模式的运用）

2.招标管理委员会在绩效评估方案中的角色分工和职责定位

2.1采购绩效之要求和实施条件

2.2绩效方案如何科学制定和高效实施

3.采购招标绩效规划和执行

3.1采购针对招标项目QCDS方面的绩效指标如何设定

3.2通过目标沟通来发挥采购执行力

3.3采购招标计划之执行与变动管理

4.如何实施采购招标绩效考核

4.1如何建立对于中标供货商的绩效评估

绩效管理3项基本工具：①绩效追踪   ②绩效反馈   ③评估方式

4.2如何建立对于招标管理小组成员的绩效考核方式

绩效聘雇6种工具：①主管评估②自我评估③招标小组负责人评估④中标供应商评估⑤外界专业或管理顾问⑥稽核小组

4.3绩效评估常见误区分析

5.采购招标绩效改善方法

5.1定期分析绩效不善的原因和改善措施

5.2综合整体采购招标方案的亮点和需要改进的地方

课间分享：SWOT分析和PDCA方式运用

【课题演练】SWOT分析和PDCA方式在绩效管理中的运用

【案例分析】为什么说绩效考核害死索尼

【采购第八实战技法】积分平衡卡如何制定绩效考核目标